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第一章 认识渠道，销售就是做渠道1

得渠道者，得市场2

渠道，企业塑造品牌的最佳平台8

过硬产品＋渠道流畅＝完美销售13

做渠道一定要有积极的心态17

企业如何掌控销售渠道21

案例解析一 美的空调的渠道豪夺战略28

案例解析二 娃哈哈渠道魔方——渠道制胜力的集中体现31

案例解析三 苏宁——渠道成就的电器连锁“巨无霸”33

第二章 渠道选择，以满足消费需求为准则35

一流的产品就要选择一流的渠道36

不断尝试，力求找到最佳渠道40

摸清消费者的需求是选择渠道的基本准则44

明智的渠道选择源于深入的市场调查49

选择渠道就是选择财脉53

案例解析一 “芭比娃娃”系列图书如何选择渠道经销商58

案例解析二 小米手机成功的渠道契机：选择微博营销62

第三章 渠道开拓，让你的产品流通无阻65

抢占市场从开拓渠道做起66

培养优秀的开拓团队以占领渠道70

成功的渠道开拓需要整合优质资源75

渠道开拓的一般程序80

案例解析一 渠道平衡：可口可乐“无处不在”的中国开拓路84

第四章 渠道维护，守护企业的生命线87

渠道维护是保持渠道流畅的润滑剂88

渠道维护的关键在平时，不要临时抱佛脚93

妥善处理客户的投诉99

渠道维护中的三大矛盾106

案例解析一 索尼公司的渠道维护112

案例解析二 打压变招安：七匹狼对线下渠道的保护115

第五章 渠道激励，渠道制胜的核心利器121

目标激励，最基本的渠道激励方式122

需求奖励，从渠道成员的基本需求出发126

优质的业务培训也是一种激励133

竭尽全力提高渠道经销商的销售士气139

案例解析一 善于为经销商“画饼”的海尔146

案例解析二 中国移动在渠道激励方面的三种选择149

第六章 渠道创新，让你的渠道始终保有“活水”155

创新，提升渠道竞争力的最佳手段156

渠道创新要有魄力，敢于走别人不敢走的路159

创新终端，让经销商帮你提升品牌168

渠道创新不能过于激进、脱离现实172

案例解析一 创新渠道：茅台联手高尔夫，直销“会员酒”177

案例解析二 乐华彩电：败于激进渠道改革的电子名牌180

第七章 渠道服务，什么时候都不能忘了服务185

专业的渠道服务应该是一个强大的体系186

流畅的渠道销售离不开人性化的售后服务190

强调和深化服务人员的使命感193

渠道服务要保证及时性和准确性197

案例解析一 联邦快递：让客户的心跟着你走202

案例解析二 征途游戏：让渠道服务细化到每一个网吧205

第八章 网络营销，移动互联网时代最重要的渠道营销模式209

网上直销，区别传统分销渠道的利器210

口碑也是一种渠道——网络口碑营销215

搜索是第一网络营销工具220

微博、微信：开辟更广泛的信息营销新渠道223

案例解析一 iPhone3G的口碑营销风暴228