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目录1

序1

第一章渠道冲突面面观1

自序3

幻灯片1什么是渠道冲突3

讲义一渠道冲突的基本类型4

案例夹1——厂商冲突5

案例夹2——商家之间冲突6

讲义二从渠道成员的关系来划分渠道冲突的几种类型：8

幻灯片2所谓窜货10

讲义三窜货11

讲义四产生窜货的原因13

案例夹3——一次窜货事件的处理16

讲义五渠道费用冲突18

案例夹4——通路费用19

案例夹5——通路费用越来越高啤酒厂商入市难20

案例夹6——上海炒货协会与家乐福纠纷陷入僵局22

讲义六大户冲突23

讲义七人员冲突25

讲义八系统冲突27

案例夹7——促销冲突32

案例夹8——保证金制度（娃哈哈公司的资金管理）33

问经理的笔记34

第二章快速消费品行业、耐用品行业、工业品行业渠道冲突37

幻灯片3冲突形式39

讲义九关于销售代理、特许经营、直营体系40

幻灯片4快速消费品行业冲突42

讲义十经销与直营的利弊分析44

讲义十一 冲突分析与冲突表现46

案例夹9：可口可乐的渠道冲突47

案例夹10：宝洁的渠道冲突49

案例夹11：保健品市场的渠道冲突51

案例夹12：家乐福触怒供货商53

幻灯片5耐用消费品行业冲突54

幻灯片6流通格局的变化56

讲义十二几种冲突表现及解决方式：57

案例夹13：格力变革调整渠道模式60

幻灯片7工业品的定义：62

讲义十三工业品营销的特点63

讲义十四 工业品与消费品营销的主要差异66

讲义十五工业品关联营销模式的特点：69

讲义十六 工业品行业的渠道现状及未来发展趋势72

问经理的笔记74

第三章寻找冲突的根源75

幻灯片8营销领域的博弈论77

讲义十七博弈论对现代企业管理的意义78

讲义十八生产厂家与经销商的博弈关系79

讲义十九导致渠道冲突的原因81

讲义二十冲突的直接根源84

幻灯片9什么是渠道规划、什么是营销渠道设计89

讲义二十一渠道网络信息管理落后93

讲义二十二片面强调终端的作用94

讲义二十三网络相对落后，必然带来一系列问题96

讲义二十四物流配送体系落后98

讲义二十五渠道网络正处于整合期99

案例夹14：“平价药店”掀起价格冲击波100

问经理的笔记105

第四章解决渠道冲突的方法107

幻灯片10解决冲突的方案要点109

讲义二十六渠道冲突的管理和典型解决方案112

案例夹15：柯达的创业协助计划114

讲义二十七通过渠道调整来解决渠道冲突116

案例夹16：再谈格力渠道的特色123

案例夹17：ATRACK公司解决渠道冲突124

问经理的笔记128

第五章建立渠道忠诚度129

讲义二十八渠道忠诚的重要性132

讲义二十九渠道忠诚的培育和维护134

幻灯片11供应链忠诚137

幻灯片12 A公司的人员忠诚140

讲义三十建立信用机制141

案例夹18：亿佳能：让渠道忠心耿耿143

问经理的笔记146

第六章渠道领袖解决渠道冲突147

幻灯片13什么是影响渠道的通路力？149

丁顾问的讲义三十一控制渠道的方法150

幻灯片14制造商通路力的源泉151

幻灯片15批发商通路力的源泉153

幻灯片16零售商通路力的源泉154

丁顾问的讲义三十二制造商与大零售商争当渠道领袖的斗争155

丁顾问的讲义三十三渠道领袖对渠道冲突的管理157

案例夹19：固特异公司解决渠道冲突158

问经理的笔记160

第七章建设厂商双赢关系161

讲义三十四厂商互赢，经销商怎样维系双方共同的利益？163

幻灯片17建设厂商双赢关系意义163

讲义三十五创建渠道优势——伙伴型营销渠道165

幻灯片18 交易营销与伙伴营销的区别168

幻灯片19课程一（销售渠道管理培训）171

幻灯片20课程二（销售实务培训）172

案例夹20：TCL手机所首创的混合型营销新模式173

实战专家观点 实施ERC（工商战略合作关系），实现厂商共赢174

问经理的笔记181

附录一营销精英对话183

专题讨论：变革中的渠道模式构建184

附录二渠道营销知识大纲201

案例夹21204

读后感寻找中国企业成功营销的“灵魂”209