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第一章 如果你是电话销售新手2

第一节 拥有一颗平常心2

第二节 寻找你的客户6

第三节 培养你的兴趣和热情10

第四节 电话销售的一般流程13

第五节 把客户的情况了解清楚17

第六节 打出每个电话都要做好准备22

第七节 做好打持久战的准备26

第八节 目标—计划—行动路径29

第九节 互信关系是电话销售的终极目标33

第二章 电话销售人员的素质修炼36

第一节 做个受欢迎的人36

第二节 电话销售的标准礼仪40

第三节 清晰的思路更容易让对方信赖45

第四节 提高声音的感染力52

第五节 把握客户的心理56

第六节 积极倾听，让客户接受你61

第七节 认真对待客户提出的每一个问题65

第八节 提高临场应变的能力68

第九节 做个诚实的人71

第三章 电话交流技巧与案例分析76

第一节 与客户深入交流的工具76

第二节 哪些开场白是最有效的81

第三节 如何通过电话介绍产品85

第四节 接听电话的技巧89

第五节 打呼出电话的技巧92

第六节 同理心，说出该说的话97

第七节 赞美对方，赢得对方欢迎101

第八节 幽默不是可以随便的105

第九节 记录电话内容，重点重复108

第十节 如果有不明白的，直接询问111

第四章 电话销售的14个关键策略及案例分析116

第一节 寻找共同点，拉近与客户的距离116

第二节 就客户感兴趣的话题与客户讨论119

第三节 关注客户的发展，积极提供帮助123

第四节 依据客户的真实需求推荐产品127

第五节 透彻分析客户所能得到的利益132

第六节 关心—问候—礼节表示136

第七节 提出有价值的建议140

第八节 旁敲侧击，了解客户关心的问题145

第九节 让有影响力的人提供帮助149

第十节 做客户的商业客户152

第十一节 打造伙伴关系有助于你的销售155

第十二节 彻底解决客户的问题159

第十三节 不断提高服务水平163

第十四节 与客户保持长期联系167

第五章 如何通过电话促成交易174

第一节 电话销售成功的关键点174

第二节 客户的反应及其处理模式180

第三节 善于发现客户的成交兴趣188

第四节 盯紧拍板人192

第五节 电话促成的最佳时机选择195

第六节 如何运用假定成交方法199

第七节 电话成交的“合理诱因”203

第八节 电话促成的几种特殊方式207

第九节 “电话协议”后即时确认213

第六章 电话销售中的常见问题及案例分析218

第一节 让客户等候电话的处理办法218

第二节 对方声音很小时的处理办法222

第三节 电话找人时的处理办法226

第四节 对方繁忙时的处理办法230

第五节 接到不明电话时的处理办法235

第六节 打错电话时的处理办法240

第七节 记不清对方姓名时的处理办法244

第八节 当你不能做出决定时的处理办法248

第九节 当对方不能做决定时的处理办法252

第十节 当对方推托时的处理办法255

第七章 提高电话销售业绩的途径262

第一节 建立客户档案，及时跟进262

第二节 与销售网络的核心人物建立联系266

第三节 开展团体销售269

第四节 与专业咨询公司建立联系272

第五节 赢得客户的尊敬和帮助274

第六节 时刻讲究交往的礼仪277

第七节 参加更多的专业社团281

第八节 可以留下你的联系方式吗283

第九节 善用传统的开发客户的方法286