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第一章 给你的店铺一个独特的坐标——如何做好店铺市场定位2

确定市场定位的主要因素2

塑造独具魅力的店铺经营特色3

找准最有发展潜力的项目7

全面剖析市场机遇9

瞄准“嘴巴”开店最保险11

女人和孩子的“钱”最好赚14

第二章 销售的实质就是“销心”——如何顺应顾客的消费心理18

顾客的心理需求有哪些18

顾客是如何做出购买决策的20

不同年龄段顾客的消费心理23

不同性格顾客的消费心理25

不同性别顾客的消费心理28

顾客都想当销售过程中的主角31

顾客往往会跟着“行家”行动33

顾客的同伴冷落不得35

第三章 失价失全局，定价定天下——如何确定店铺商品的价格38

了解顾客的心理预期价格38

店铺商品定价的目标39

差异化定价——把相同卖得不同42

目标顾客定价——让顾客对号入座44

心理定价——让顾客从心里感到物有所值46

小数点定价——尾数带9的魔力49

如何实行店铺商品的降价策略50

如何实行店铺商品的提价策略54

如何避免店铺之间的价格战56

影响店铺定价的因素58

第四章 让购物成为一种享受——如何营造店铺的销售氛围62

商店的出入口设置要方便顾客62

如何让橱窗“勾引”顾客的心63

美观舒适的店铺布局方法64

做好店铺商品陈列的原则67

店铺商品陈列要始终保持新意69

店铺商品陈列出彩的几种方法71

如何利用灯光烘托销售氛围74

如何利用色彩烘托销售氛围77

如何利用气味烘托销售氛围82

第五章 让你的店铺更深入人心——如何进行店铺的广告宣传86

店铺招牌的形式与材料选择86

广告宣传要遵循的原则87

店铺广告有高招90

店面pop广告的种类有哪些93

广告创意要借势95

善用各种媒介塑造店铺的形象96

利用主题活动展示店铺的风采99

巧借名人为店铺造声势103

合理赞助，四两拨千斤105

第六章 给顾客一个购买的理由——如何做好店铺的商品促销110

促销是店铺营销的“核武器”110

促销要围绕着消费需求和消费动机113

制订促销计划要考虑的因素115

捆绑促销——用“双胞胎”吸引顾客117

打折促销——没有顾客不喜欢低价120

有奖销售——充分利用顾客的消费心理123

限时抢购促销——去晚了可就买不到了126

赠品促销——小礼品带来大收益129

现场演示促销——亲眼目睹实惠后的狂购132

如何避免商品促销的误区134

第七章 5分钟让顾客爱上你的商品——如何进行店铺的商品推介140

如何做一个优秀的“王婆”140

如何向顾客推销商品142

推销商品的原则有哪些143

一定要提炼出商品的卖点145

运用FAB法则介绍商品147

引导顾客体验才能提升业绩152

提示商品的销售技巧154

第八章 把顾客的“不”变成“是”——如何处理顾客的异议、抱怨和投诉158

不怕顾客有异议158

处理异议的正确态度158

处理顾客投诉的基本原则161

找出顾客产生异议的主要原因163

处理顾客异议、抱怨和投诉的一般程序166

把握处理异议的有利时机168

一定要弄清楚异议的真假170

常见异议处理方法172

如何有效化解顾客投诉176

如何有效预防顾客提出异议178

第九章 成交才是硬道理——如何让顾客下决心付账182

哪些信号显示出顾客已下决心购买182

引导不用着急，但成交必须迅速184

巧用激将法促使顾客购买185

巧用小点成交法推进交易187

巧用提示法促使顾客成交189

有时候可“逼迫”顾客成交190

巧用情感攻略促使顾客成交191

第十章 售卖服务，从细节开始——如何提升店铺的服务水平196

用热情感化顾客心灵196

用服务赢得竞争优势197

对待顾客要不厌其烦203

接待顾客的方法技巧204

卖顾客需要的，而不是你想卖的208

店容整洁不容忽视210

向顾客提供全面而优质的服务212

千万不要与顾客争执215

特色服务必有特别效果217

建立档案，把顾客牢记心中219

如何做好售后服务220

第十一章 商店的潜规则一定要懂——如何避免店铺营销禁忌224

避免随意调整店铺的经营方式224

避免店员“群攻”顾客225

避免对顾客进行强行推销228

避免嘲笑顾客，伤害顾客自尊229

避免“墙头草”式的语言232

避免和顾客做“一锤子”买卖234

避免不让顾客说话237

避免缺乏服务的耐心239

避免店员之间发生内讧240

避免不主动待客242

避免卖劣质商品243

参考文献245