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第一章 导论1

第一节 本章导读1

第二节 营销时代的商务谈判3

第三节 为什么要进行商务谈判9

第四节 营销环境中的商务谈判者11

第五节 商务谈判的道德规范13

本章小结17

思考与训练18

第二章 商务谈判计划与管理21

第一节 本章导读21

第二节 商务谈判计划的制定23

第三节 谈判战略28

第四节 商务谈判的结构设计30

第五节 对商务谈判人员的管理33

本章小结39

思考与训练40

第三章 商务谈判的原则与要领45

第一节 本章导读45

第二节 立场与利益48

第三节 个人与问题51

第四节 意愿与客观标准54

第五节 谈判的其他原则55

第六节 商务谈判的基本要领58

本章小结60

思考与训练61

第四章 谈判开局与实质磋商64

第一节 本章导读64

第二节 建立谈判气氛65

第三节 谈判的开局策略71

第四节 激发欲望的方法75

第五节 实质磋商阶段的规律与策略79

本章小结83

思考与训练83

第五章 较量过程中的谈判策略86

第一节 本章导读86

第二节 处理需求与行为89

第三节 排除障碍95

第四节 应变策略98

第五节 压力的施加与解除100

第六节 实施让步107

第七节 取得进展112

第八节 个性针对策略117

第九节 如何对待竞争者120

本章小结125

思考与训练126

第六章 协调过程中的谈判技巧129

第一节 本章导读129

第二节 讲话技巧131

第三节 提问技术134

第四节 回答技巧138

第五节 说服技巧139

第六节 反对意见的处理141

第七节 示范的技巧144

第八节 电话谈判技巧147

本章小结149

思考与训练150

第七章 价格谈判153

第一节 本章导读153

第二节 价格谈判的哲学154

第三节 报价160

第四节 还价162

第五节 价格谈判策略与技巧165

本章小结169

思考与训练169

第八章 商务谈判的结束175

第一节 本章导读175

第二节 谈判结束的契机176

第三节 结束谈判的技术准备179

第四节 结束谈判的技巧181

本章小结193

思考与训练194

第九章 国际商务谈判196

第一节 本章导读196

第二节 国际商务谈判的环境198

第三节 国际商务谈判的计划与管理201

第四节 国际商务谈判的过程与策略选择205

第五节 去各国谈生意的准则211

第六节 与各主要国家或地区客户的谈判213

本章小结217

思考与训练218

第十章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理223

第一节 本章导读223

第二节 非理性的不利选择224

第三节 谈判中常规问题的处理231

本章小结233

思考与训练234

主要参考文献238

作者简介239