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第1章 寻找客户，全面掌握信息的8个话术1

话术1 兔子也要善吃“窝边草”3

话术2 让你的世界不再有陌生人5

话术3 滚雪球，客户又带客户来7

话术4 这些客户会助你左右逢源11

话术5 见微知著，把脉客户的购买力13

话术6 做好“侦察兵”，及时获取采购信息15

话术7 独辟蹊径，找准那个拍板的人18

话术8 做足台下功夫，比客户更了解客户20

第2章 初次联系，激发客户兴趣的7个开场话术23

话术9 第一印象，让客户难忘记25

话术10 借助第三方，轻松见客户26

话术11 产品利益是最好的敲门砖29

话术12 巧用好奇心，激发客户的欲望30

话术13 好问题，问出一片新天地32

话术14 聊些家长里短，客户也是平凡人34

话术15 不走寻常路，奇招妙招，招招制胜36

第3章 应对拒绝，成功扫除障碍的11个话术39

话术16 绕过障碍，轻松敲开客户的门41

话术17 开门见山，简洁清楚地说明来意44

话术18 主动出击，让一切都变得有可能46

话术19 用客户的时间为客户创造数倍价值48

话术20 没有需求，也要创造需求51

话术21 既要帮客户挣钱，又要帮客户省钱53

话术22 有抱怨的客户恰恰是黄金客户55

话术23 追根究底，客户到底顾虑什么58

话术24 让客户对推销重建好感与信任60

话术25 顺藤摸瓜，找准购买决策者62

话术26 需求与利益比兴趣更重要64

第4章 接近客户，让客户喜欢你的9个话术67

话术27 人以群分，寻找与客户的共同点69

话术28 勤于“上”问，把客户当成最好的老师71

话术29 千里送鹅毛，情义在其中73

话术30 今天，你赞美客户了吗75

话术31 对于利益，客户无法拒绝77

话术32 坚持不懈的销售人员会赢得客户的欣赏79

话术33 别开生面，戏剧性表演赢机会81

话术34 问卷调查，非主流销售83

话术35 抛出重磅话题，瞬间吸引客户84

第5章 准确提问，探知客户需求的6个提问话术87

话术36 抛砖引玉，好问题才能引发好回答89

话术37 趋利避害，发掘客户的问题和隐忧91

话术38 无中生有，为客户创造需求94

话术39 牵一发动全身，找准客户的需求开关96

话术40 穿上客户的鞋子走路99

话术41 倾听，倾听，再倾听102

第6章 产品介绍，提升购买意愿的14个话术105

话术42 从推销员到专家顾问107

话术43 销售产品不如销售利益109

话术44 成功的展示胜过千言万语111

话术45 巧用数据，更有说服力113

话术46 销售工具是你的好帮手115

话术47 样板客户，最有力的秘密武器117

话术48 知已知彼，破解竞争对手的威胁120

话术49 瑕不掩瑜，有缺陷又何妨122

话术50 三招，让你不再畏惧专业的客户125

话术51 面对低调的客户，也能打开话匣子127

话术52 不唱独角戏，让客户充分参与130

话术53 梦工厂，给客户造一个梦132

话术54 主导话题，我是销售我做主134

话术55 把90度的水烧到100度136

第7章 跟进客户，使准客户成单的7个话术139

话术56 好话题助你事半功倍141

话术57 贴心的话，客户永远受用143

话术58 给客户一些惊喜146

话术59 紧扣需求，让客户的购买兴趣倍增148

话术60 趁热打铁，给客户一点紧迫感151

话术61 最后时刻，也是最佳时机153

话术62 老客户，你过得好不好155

第8章 化解异议，让销售继续进行的10个话术157

话术63 火眼金睛，识别真假异议159

话术64 感谢客户的每一次“不”160

话术65 给客户讲一个故事吧162

话术66 别忘了给客户戴一顶高帽子164

话术67 求同存异，棘手问题冷处理166

话术68 讨价还价也是个技术活168

话术69 五招，让你的话更有说服力170

话术70 借力打力，销售要会打太极172

话术71 适时给客户一些补偿174

话术72 不是所有的异议都要处理175

第9章 临门一脚，促成完美签单的17个话术177

话术73 别错过客户伸过来的橄榄枝179

话术74 面对成交拒绝，你能坚持7次吗180

话术75 直接成交法——我们签单吧182

话术76 选择成交法——给客户有限的选择184

话术77 利益成交法——用利益去吸引客户185

话术78 富兰克林法——我们来作个分析吧187

话术79 从众成交法——让客户跟着潮流走189

话术80 小狗成交法——先试用再付款190

话术81 假设成交法——引发客户的美好想象191

话术82 让步成交法——给客户一些优惠条件193

话术83 小点成交法——处理了小问题就成交194

话术84 大点成交法——解决关键问题再成交195

话术85 保证成交法——让客户放心地购买197

话术86 哀兵策略法——博得客户的同情心198

话术87 因小失大法——购买可以避免损失200

话术88 激将成交法——利用客户的自尊心202

话术89 最后一问法——这是最后的问题吗203

第10章 因客而变，与11类客户面谈的经典话术205

话术90 价格敏感型客户207

话术91 世故老练型客户209

话术92 爱慕虚荣型客户211

话术93 犹豫不决型客户213

话术94 先入为主型客户215

话术95 事事皆通型客户217

话术96 理智好辩型客户219

话术97 沉默寡言型客户221

话术98 吹毛求疵型客户223

话术99 冲动感性型客户225

话术100 性急暴躁型客户227