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第1章 分销职能、分销渠道及其地位1

1.1 分销的概念及其在市场营销中的任务1

目录1

1.1.1 分销的概念2

1.1.2 分销是“商品寻找顾客”时代的产物4

1.1.3 分销的任务6

1.2 分销与销售的差别7

1.2.1 有关分销的不同理解7

1.2.2 分销的性质8

1.3 分销渠道及其功能11

1.2.3 分销与销售的基本差别11

1.3.1 分销渠道的概念12

1.3.2 分销系统的基本构成14

1.3.3 分销渠道的功能16

1.4 分销渠道在经济发展中的地位18

1.4.1 分销与社会分工19

1.4.2 分销渠道与供应链21

1.4.3 分销与流通业21

第2章 分销渠道管理的内容与过程27

2.1 分销管理的概念与内容27

2.1.1 分销管理的概念28

2.1.2 分销管理的任务30

2.1.3 分销渠道管理的特点35

2.2 分销渠道管理过程36

2.2.1 制定分销渠道目标36

2.2.2 发现和评估可利用的商业资源38

2.2.3 制定分销渠道发展规划40

2.2.4 制定和推行分销政策43

2.3 分销渠道运行管理45

2.3.1 选择和发展分销网络成员45

2.3.2 组织订货与推动各种流程45

2.4 分销渠道管理原理46

2.4.1 价值链原理46

2.3.3 分销效率控制46

2.3.4 消除分销网络内部的矛盾与冲突46

2.4.2 适用原理48

2.4.3 效益原理48

2.4.4 优势原理49

2.4.5 动态原理49

第3章 分销渠道模式决策53

3.1 分销渠道模式的内涵与类别53

3.1.1 分销渠道模式的内涵53

3.1.2 决定分销渠道模式的因素55

3.1.3 分销渠道模式的类型57

3.2 常见的分销渠道模式及其长处和短处59

3.2.1 直接分销渠道模式59

3.2.2 间接分销渠道模式61

3.2.3 代理分销渠道模式64

3.2.4 密集性分销渠道模式67

3.2.5 选择性分销渠道模式68

3.3 选择分销渠道模式的标准和依据69

3.3.1 选择分销渠道模式的标准69

3.2.6 独家性分销渠道模式69

3.3.2 以商品为依据选择分销渠道模式72

3.3.3 以市场为依据选择商品分销渠道模式74

3.3.4 以企业因素为依据选择商品分销渠道模式78

第4章 直接分销渠道管理84

4.1 直销的特点和优势84

4.1.1 直销的特点84

4.1.2 直销的发展86

4.1.3 直销的优势88

4.2 直接销售的具体形式90

4.2.1 有店铺的直销90

4.2.2 无店铺的直销91

4.3 直复营销92

4.3.1 直复营销的发展93

4.3.2 直复营销的主要工具94

4.3.3 直复营销的前景和缺陷98

4.4 网上营销管理系统分析98

4.4.1 网上营销的特点99

4.4.2 网上营销管理的要点100

4.4.3 完善网上营销的相关问题103

4.5 采用直销渠道的战略意义105

4.5.1 通过直销实现一体化发展战略105

4.5.2 通过直销更有效地控制分销渠道，占领市场地位106

4.5.3 通过直销提高顾客服务效率和相应的市场竞争优势107

第5章 零售与批发113

5.1 零售的特点与作用113

5.1.1 零售的特点113

5.1.2 零售的作用115

5.1.3 零售商的类型118

5.2 零售业态119

5.2.1 三次零售革命120

5.2.2 我国的零售业态121

5.2.3 零售业态变化趋势125

5.3 连锁经营127

5.3.1 连锁经营的优越性128

5.3.2 连锁经营的实现方式129

5.3.3 维持连锁经营的条件132

5.4 批发职能以及批发商134

5.4.1 批发商的特征134

5.4.2 批发商的功能135

5.4.3 批发商的类型136

第6章 开拓间接分销渠道143

6.1 选择中间商143

6.1.1 选择中间商的原则144

6.1.2 评价中间商148

6.2 选择中间商的方法152

6.2.1 强制评分选择法152

6.2.2 销售量分析法154

6.2.3 销售费用分析法155

6.2.4 盈亏平衡分析法157

6.2.5 配额择优法158

6.3 分销渠道的建立158

6.3.1 接近中间商的方式160

6.3.2 谈判的目标与特点161

6.3.3 分销渠道合作关系的建立162

6.4 分销关系163

6.4.1 经销关系164

6.4.2 代理关系165

6.4.3 影响分销关系类型选择的因素167

第7章 渠道政策与中间商激励172

7.1 分销渠道内职能分工与中间商的态度172

7.1.1 分销渠道内的职能项目172

7.1.2 渠道职能的分工原则175

7.1.3 中间商的态度176

7.2 分销渠道政策177

7.2.1 分销渠道的价格政策178

7.2.2 支援政策180

7.2.3 保护政策185

7.3 针对中间商的激励185

7.3.1 对中间商的激励方式186

7.3.2 对中间商的激励手段187

7.3.3 激励强度决策189

第8章 分销后勤与渠道支持系统195

8.1 营销后勤与后勤价值链195

8.1.1 后勤与分销后勤的概念195

8.1.2 后勤价值链概念196

8.1.3 后勤价值链流程197

8.2.1 分销后勤在市场营销中的地位200

8.2 分销后勤管理系统200

8.2.2 分销后勤管理的任务201

8.2.3 后勤服务水平的构成要素203

8.2.4 分销后勤管理职能204

8.3 分销后勤决策206

8.3.1 顾客服务标准207

8.3.2 货运决策209

8.3.3 库存决策213

9.1.1 商品分销要讲求分销效率218

第9章 分销效率控制与零库存经营218

9.1 分销效率分析218

9.1.2 分销效率综合评价221

9.1.3 分销渠道成员的效率评价226

9.2 分销效率的控制228

9.2.1 影响分销渠道运行效率的主要原因229

9.2.2 设计控制标准229

9.2.3 对分销渠道运行情况进行监测与评价230

9.2.3 采取纠正行动230

9.3.1 零库存经营方式的含义231

9.3 零库存经营原理231

9.3.2 采用牵引式系统，围绕物流流程再造推动零库存经营232

9.3.3 零库存经营的主要管理手段233

9.4 分销管理中的零库存经营238

9.4.1 分销管理中的零库存经营238

9.4.2 零库存经营与电子商务239

9.4.3 提高快速反应系统的灵敏度240

第10章 渠道竞争、渠道控制与产销战略联盟244

10.1 分销渠道竞争与冲突管理244

10.1.1 分销渠道竞争244

10.1.2 渠道冲突247

10.1.3 渠道冲突的原因249

10.1.4 渠道冲突的处理250

10.2 渠道控制力以及控制权博弈252

10.2.1 渠道控制力的内涵252

10.2.2 生产商控制分销渠道的力量来源255

10.2.3 中间商控制分销渠道的方法257

10.2.4 谁能掌握渠道控制权258

10.3 产销战略联盟260

10.3.1 产销战略联盟的特征261

10.3.2 产销战略联盟中的合作关系262

10.3.3 产销战略联盟的实现形式263