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了解淡季营销1

第一章 淡季营销的基本概念1

第一节 了解淡季营销1

淡季营销为什么3

淡季营销做什么4

区分不同的淡季6

淡季营销的核心思想6

淡季营销的目标7

第二节 淡季营销的常见现象8

被动地等待市场旺季的到来8

暂缓或停止营销活动9

第三节 淡季营销不等于促销10

营销的定义11

促销的定义13

营销不等于促销14

第四节如何做好淡季营销15

抢减量增销量15

突出长期利益18

为旺季营销准备18

创新创造差异20

第二章 淡季零售业的基本状况23

第一节 了解零售业淡季市场状况24

第二节 找出“淡”的原因28

消费心理淡29

流通意识淡29

传播意识淡30

目标意识淡30

深入观念淡31

第三节 转换淡季角色31

跟踪淡季意识形态32

转化淡季销售方式33

突破区域销售台阶33

整合力量转型模式34

第四节 了解淡季市场需求35

价格35

观念36

气候37

地理37

战略38

事件38

时间38

其他39

第五节 如何抓住淡季消费者的需求39

转变淡季观念，做旺淡季市场39

与客户沟通，转嫁风险40

加强对业务员的激励40

促销，体现对消费者的关怀41

调整战略，增长业绩41

注重创新，增长利润43

降低费用＝增加收入44

第六节 零售业如何面对淡季45

洗脑转变对淡季的认识误区45

培育顾客购物价值感46

推广VIP抓高端客户46

制造节会 营造商味47

深挖周边市场47

专注品牌建设和宣传48

推出适销对路的促销方案49

第七节 剖析竞争对手50

产品策略分析50

价格策略分析52

渠道策略分析53

促销策略分析55

品牌传播分析56

服务策略方面57

人力资源分析58

第八节 淡季营销的几个误区62

销售队伍的松懈63

无限制的价格促销63

过度地压缩费用65

淡季营销管理71

第三章 内部管理工作：人员管理和财务管理71

第一节 控制人力资源成本71

控制人力资源成本72

调整人员结构和业务流程重组73

建立符合淡旺季特点的薪酬体系73

第二节 激励员工走出淡季低迷的情绪77

接受管理培训77

让销售人员当讲师78

学习员工激励78

开展理论论坛79

养成勤奋学习的习惯79

调整激励制度80

强化表单体系80

第三节 提高员工素质，加强员工培训83

培训时间83

培训内容84

培训形式85

第四节 销售团队的管理88

调整销售人员的心态88

调整销售人员的售点位置89

调整销售人员的考核指标89

定期对销售人员的综合表现进行评估90

第五节 财务管理90

督促回款90

资金统一调配91

向厂家寻求支持92

激励加盟商淡季进货92

第四章 终端销售市场管理：抢减量增销量95

第一节 做好市场基础工作95

市场调研96

加强渠道管理98

盘点客户99

测试消费者对产品价格和价值的接受度99

消除旺季未发现的隐患100

第二节 顾客策略101

老顾客策略102

新顾客策略105

第三节 经销商策略110

在淡季要帮助经销商分析形势，明确目标，树立信心110

在淡季帮助经销商开发二级商和终端零售点111

针对经销商的培训111

组织商旅和其他活动112

做好旺季市场销售计划112

第四节 调整市场113

寻找淡季新的消费群体113

开发新的渠道114

开发新市场115

及时转移市场重心116

第五节 寻找新的销量增长点117

第六节 突出长期利益119

口碑建立119

品牌营造120

战略价值120

客户关系的维系121

售后服务不打折121

第七节 淡季营销操作的注意事项122

把握区域市场的特殊性122

广告投放时机的选择122

淡旺季的价格应有所区别，以鼓励淡季购买123

适当开展逆市销售124

规划产品战略，规避企业的季节性经营风险124

第五章 坚持适度促销125

第一节 了解淡季促销127

促销是什么127

促销怎么做127

促销的目的128

促销，会伤害品牌吗128

第二节 正确认识淡季促销130

渠道资源，占得市场先机130

另类促销，拉动消费者132

第三节 淡季促销的现状134

淡季促销的几种方式134

淡季促销存在的问题137

第四节 有针对性地做好淡季促销138

第五节 经销商在促销中的作用139

第六节 投放广告引导需求146

第七节 促销督导的运用147

产生的背景147

促销督导的定义148

促销督导的作用148

促销督导在工作中应注意的问题149

第八节 淡季促销中应注意的问题151

如何做好促销策划案151

提高促销执行水平153

应对竞争对手的促销攻击154

防止由经销商引发过度促销155

防止销售人员过度促销156

高端产品和低端产品的促销决策157

区域市场的促销决策158

城乡市场的促销决策160

第九节 淡季促销的误区161

促销方式过于繁杂，应去繁就简161

不分产品乱打折，应慎重打折161

促销与产品定位偏差太大，应相互吻合162

要促销，先认识自己162

第六章 清理库存165

第一节 库存控制应该以预防为主165

第二节 从战略角度解决库存167

货品经营方式的改变168

货品流通管理方式的改变171

第三节 抛售库存的方法173

寻找专业库存销售公司175

折扣店176

在卖场设置特价品吸引顾客178

展销会178

适度特卖178

贴牌出售178

批发市场销售179

附带营销179

第四节 其他解决库存的方法180

淡季多种经营180

库存商品交换广告181

熟人折扣181

及时调货182

大力发展团购业务182

寻找特殊的销售渠道183

典当行变成“急救站”183

主打时间差、地域差183

捐赠184

借助网络184

产品外销184

内部消化185