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第一章 授信与票据1

第一节 基础信贷知识1

一、授信1

二、综合授信3

三、内部授信额度5

四、授信与用信5

第二节 票据产品6

一、银行承兑汇票6

二、全额保证金银行承兑汇票15

三、准全额保证金银行承兑汇票18

四、银行承兑汇票质押开立银行承兑汇票业务22

五、商业承兑汇票27

六、卖方付息票据贴现32

七、买方付息票据贴现39

八、回购式票据贴现43

九、协议付息票据贴现48

十、集团贴现51

十一、代理贴现53

十二、放弃部分追索权商业汇票贴现58

十三、商业承兑汇票保贴64

十四、票据池69

十五、商业承兑汇票变银行承兑汇票（短变长）72

十六、商业承兑汇票变银行承兑汇票（长变短）75

第三节 票据组合融资业务79

一、信用证（保函）担保银行承兑汇票80

二、保兑仓业务83

三、信用证加保兑仓88

四、现货仓单质押担保信贷91

五、未来提单质押信贷96

六、委托开证提货权质押信贷100

七、汽车经销商业承兑汇票据金融网110

第二章 贷款115

一、贷款业务忌“急”115

二、贷款业务忌“乱”115

三、贷款业务忌“浮”116

第一节 贷款基本知识116

一、贷款基本概念116

二、贷款主体条件117

三、固定利率与浮动利率117

四、贷款程序118

五、贷款风险控制119

六、贷款发展趋势121

七、贷款营销要点121

第二节 短期贷款品种121

一、有价证券质押流动资金贷款121

二、股票质押贷款127

三、备用信用证担保人民币贷款（外保内贷）130

四、内保外贷业务137

五、出口退税账户托管贷款141

六、法人账户透支业务147

七、支票授信业务153

八、委托贷款155

九、工程机械车按揭贷款170

十、客车按揭贷款177

十一、出口信贷183

十二、集团统一授信187

十三、订单融资196

十四、见证贷款204

第三节 长期贷款品种209

一、固定资产贷款209

二、项目临时周转贷款218

三、项目融资221

四、银团贷款226

五、行内银团贷款234

六、房地产开发贷款241

七、土地储备贷款250

八、商用房开发贷款257

九、法人商用房按揭贷款259

十、并购贷款263

十一、中外合资、合作经营企业中方投资人新增资本贷款269

十二、商圈担保融资272

十三、商铺经营权质押融资275

十四、土地储备机构贷款278

十五、高校学生公寓贷款282

十六、信贷证明业务289

十七、项目贷款承诺函294

十八、资信证明300

十九、工业标准厂房按揭贷款303

二十、土地增减挂钩项目贷款306

二十一、经营性物业抵押贷款312

二十二、经济适用住房开发贷款321

二十三、安慰函项下贷款323

二十四、林权抵押贷款327

二十五、门票收费权质押贷款332

二十六、商标权质押融资333

二十七、BT贷款335

二十八、影视制作贷款341

二十九、中小企业联保贷款344

三十、经营性船舶抵押贷款349

三十一、在建船舶抵押贷款351

三十二、出租车运营权质押贷款354

三十三、中小企业购船抵押贷款365

三十四、中小企业抵押贷款368

三十五、小企业法人账户透支业务376

三十六、贷款承诺379

三十七、担保公司担保贷款383

第三章 保函388

第一节 保函基础知识388

一、保函的基本概念388

二、保函的种类388

三、保函的主要特点389

四、保函涉及的主要当事人389

五、见索即付保函的定义及特征389

六、银行在开立保函时应注意的问题391

七、保函营销要点392

第二节 保函主流品种392

一、投标保函392

二、履约保函397

三、预收（付）款退款保函402

四、关税保付保函406

五、保释金保函412

六、付款保函415

七、租赁保函418

八、质量保函421

第四章 信用证425

第一节 信用证基础知识425

一、信用证基本概念425

二、信用证与托收的区别426

三、信用证作用427

四、所需资料428

五、注意事项428

第二节 信用证主流品种428

一、进口信用证428

二、进口押汇434

三、提货担保437

四、信用证打包贷款440

五、信用证出口押汇443

六、国内信用证447

七、国内信用证买方押汇452

八、国内信用证卖方押汇453

九、国内信用证卖方议付（贴现）454

十、国内信用证买方付息代理议付456

十一、国内信用证项下打包贷款458

十二、国内信用证项下打包银行承兑汇票459

十三、国内信用证项下福费廷业务461

第五章 金融新产品464

一、信贷资产转让（回购）464

二、融资租赁467

三、保理473

四、交易资金见证监管478

五、信托计划483

六、短期融资券489

七、股权定向增发经销商融资496

八、应收账款质押融资499

九、定向资产管理业务504

十、交易撮合融资506

第六章 供应链融资508

第一节 供应链融资基本知识508

一、供应链融资基本概念508

二、供应链融资授信金额及期限509

三、供应链融资适用范围509

四、供应链融资业务条件510

五、供应链融资的产品优势512

六、供应链融资风险控制512

第二节 供应链融资方案513

一、连带责任保证供应链融资方案513

二、商业承兑汇票保贴封闭融资方案516

三、确定购买付款承诺项下供应链融资方案520

四、代理采购融资522

第三节 经销链融资方案526

一、连带责任保证项下经销链融资526

二、退款承诺项下经销链融资528

三、见货回购担保项下经销链融资531

四、集中采购融信业务534

五、未来提货权质押融资537

第七章 客户经理营销技能培训542

第一节 授信客户的选择及拓展技巧542

一、选择授信目标客户的四个要点542

二、选择客户的象限理论544

三、选择授信客户的两个关键因素546

四、不同企业的切入方法547

五、客户的五个核心需求分析548

六、说服客户的三个步骤556

七、向授信客户营销的技巧558

八、方案磋商确定的两个步骤560

九、组织实施方案561

十、方案的后评价562

第二节 给客户经理的31条忠告570

［忠告一］做信贷业务，必须有自己的进退之规570

［忠告二］管理风险而不是规避风险572

［忠告三］原则永远不可突破572

［忠告四］要善于与审批人员有效沟通573

［忠告五］要善于规划总结574

［忠告六］忠诚于你的银行574

［忠告七］精耕细作远胜于一味地拓荒575

［忠告八］不要冒你承担不起的风险575

［忠告九］建立自己可以依靠的团队576

［忠告十］银行偏爱有主业的贷款客户576

［忠告十一］善于平衡客户与银行之间的利益576

［忠告十二］要注意心态的平和576

［忠告十三］人品的力量高于技能577

［忠告十四］懂得聪明地放弃577

［忠告十五］在错误中总结成长577

［忠告十六］授信业务是王中之王578

［忠告十七］全身心投入工作578

［忠告十八］一诺必千金578

［忠告十九］紧跟金融创新578

［忠告二十］懂得复命578

［忠告二十一］做个有血性的男儿579

［忠告二十二］与你的客户零距离接触579

［忠告二十三］掌握最扎实的基本功579

［忠告二十四］先授信，再用信579

［忠告二十五］授信要做好两个测算580

［忠告二十六］达成银企双方利益的合作才可持久580

［忠告二十七］不做裸贷客户580

［忠告二十八］“融资＋融智”580

［忠告二十九］销售银行产品要因企业而异580

［忠告三十］去争抢企业的基本结算账户581

［忠告三十一］建立自己的内线581

后记582