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原理篇3

第1章 零售营销概论3

1.1 零售与零售营销基本概念3

1.1.1 零售的概念3

1.1.2 我国零售行业现状4

1.1.3 零售营销的概念8

1.1.4 中国零售营销的策略9

1.1.5 加快零售业营销创新的建议10

1.2 零售营销学的性质、研究对象和方法12

1.2.1 零售营销学的性质12

1.2.2 零售营销学的研究对象13

1.2.3 零售营销学的研究方法13

1.3 零售业态的主要类型与特点15

1.3.1 零售业态的定义15

1.3.2 零售业态的分类15

1.3.3 零售业态的现状18

1.3.4 我国零售业态未来的发展策略分析20

练习题21

实训题21

案例分析21

第2章 零售营销环境分析23

2.1 宏观环境分析23

2.1.1 政治法律环境23

2.1.2 经济环境25

2.1.3 技术环境25

2.1.4 社会环境25

2.2 微观环境分析28

2.2.1 供应商29

2.2.2 营销中间商29

2.2.3 消费者30

2.2.4 竞争者33

2.2.5 公众36

2.3 竞争环境分析37

2.3.1 迈克尔·波特5种竞争力模型37

2.3.2 零售竞争的性质、形式和类型41

练习题45

实训题45

案例分析46

第3章 顾客分析47

3.1 零售顾客特征分析47

3.1.1 零售顾客的概念及消费行为特征47

3.1.2 零售顾客的需要49

3.1.3 顾客的购买动机51

3.2 顾客购买决策类型及过程分析53

3.2.1 顾客购买决策及参与者53

3.2.2 顾客购买决策理论简介54

3.2.3 顾客购买决策类型55

3.2.4 顾客购买决策过程分析56

3.3 影响顾客购买决策的因素60

3.3.1 经济因素的影响60

3.3.2 文化因素的影响61

3.3.3 社会因素的影响62

3.3.4 家庭因素的影响63

练习题64

实训题65

案例分析65

第4章 零售营销战略67

4.1 战略和战略理论67

4.1.1 企业战略的概念和类型67

4.1.2 零售企业战略的组成与制定70

4.1.3 企业战略理论的沿革与发展72

4.2 战略分析方法75

4.2.1 外部因素评价矩阵法75

4.2.2 企业价值链分析法77

4.2.3 企业内部因素评价矩阵78

4.2.4 行业关键战略因素评价矩阵79

4.2.5 SWOT分析法80

4.3 规划成长战略83

4.3.1 业务组合分析方法83

4.3.2 投资组合战略选择84

4.3.3 竞争地位定位85

4.3.4 零售组合86

4.4 目标市场战略87

4.4.1 市场细分的概念87

4.4.2 市场细分的依据88

4.4.3 有效市场细分的原则90

4.4.4 目标市场选择91

4.4.5 目标市场战略91

4.4.6 零售企业市场定位92

练习题94

实训题94

案例分析94

第5章 零售策略与零售商品牌管理97

5.1 商品计划与构成97

5.1.1 零售商品采购计划97

5.1.2 零售商品的构成102

5.2 零售商品组合与管理103

5.2.1 零售商品组合103

5.2.2 零售商品组合管理104

5.3 零售商品牌108

5.3.1 零售商品牌的概念108

5.3.2 实施零售商品牌的意义109

5.3.3 零售商品牌策略的实施109

5.4 零售商品牌管理114

5.4.1 品牌管理的内容114

5.4.2 品牌管理的组织形式115

5.4.3 品牌创新、品牌再造和品牌管理系统118

练习题120

实训题120

案例分析120

第6章 零售价格策略124

6.1 影响零售定价的主要因素124

6.1.1 定价目标124

6.1.2 需求126

6.1.3 顾客的忠诚度和消费者的价格评估127

6.1.4 竞争性因素128

6.1.5 零售商品本身128

6.1.6 其他因素128

6.2 零售定价的方法和技巧129

6.2.1 定价方法129

6.2.2 定价策略134

6.2.3 定价技巧138

6.3 零售价格的调整144

6.3.1 降价145

6.3.2 提价148

6.3.3 折扣调整148

练习题149

实训题149

案例分析150

第7章 零售促销策略151

7.1 零售促销151

7.1.1 零售促销的含义152

7.1.2 零售促销的作用152

7.1.3 零售促销过程153

7.2 零售促销组合157

7.2.1 零售广告158

7.2.2 销售促进159

7.2.3 人员推销163

7.2.4 零售公共关系促销164

7.3 零售促销策略设计166

7.3.1 促销调查166

7.3.2 促销战略研究168

7.3.3 促销活动策划169

7.3.4 促销策划书的撰写171

练习题172

实训题172

案例分析172

第8章 国际零售营销174

8.1 国际零售业模式174

8.1.1 零售业国际化的动机分析175

8.1.2 零售业国际化模式177

8.2 国际零售市场181

8.2.1 国际零售市场宏观因素分析181

8.2.2 国际零售市场任务环境分析183

8.2.3 国际零售市场组织环境分析185

8.2.4 国际零售业的国际化战略186

8.2.5 零售业国际化失败及其原因分析189

练习题194

实训题194

案例分析194

第9章 网络零售营销198

9.1 网络零售现状198

9.1.1 美国网络零售现状198

9.1.2 欧洲网络零售现状199

9.1.3 我国网络零售现状200

9.1.4 网络零售的发展趋势202

9.2 网络零售的影响因素204

9.2.1 网络零售的特点204

9.2.2 网络零售的环境影响因素205

9.2.3 产品因素208

9.2.4 物流配送对网络零售业的影响208

9.2.5 公众因素209

9.2.6 公司及产品的可信性210

9.3 网络零售营销组合210

9.3.1 网络零售营销的特点211

9.3.2 网络零售营销组合策略211

9.3.3 网络零售网站营销策略214

练习题216

实训题216

案例分析217

实务篇221

第10章 零售商店选址与商品布局221

10.1 选址中的商圈分析221

10.1.1 商圈构成及影响因素221

10.1.2 商圈总体分析要点222

10.2 商店选址与选址决策223

10.2.1 商店位置选择223

10.2.2 商店选址决策229

10.3 购物氛围设计229

10.3.1 视觉设计230

10.3.2 听觉设计231

10.3.3 嗅觉设计232

10.3.4 触觉设计232

10.4 商店布局与商品展示233

10.4.1 商店布局233

10.4.2 展示技术234

练习题235

实训题235

案例分析235

第11章 零售服务与客户关系管理237

11.1 零售服务的主要内容237

11.1.1 零售服务的作用和特点237

11.1.2 零售服务的类型239

11.1.3 服务设计的主要内容和应考虑的因素240

11.1.4 常见的商店服务项目243

11.1.5 服务质量提高的途径245

11.2 客户关系管理247

11.2.1 CRM的定义247

11.2.2 CRM的管理流程与主要功能模块249

11.2.3 零售CRM系统的实施251

练习题256

实训题257

案例分析257

第12章 零售商品采购与库存管理259

12.1 商品的选择与采购管理259

12.1.1 零售商品组合决策259

12.1.2 商品采购管理261

12.2 商品库存管理274

12.2.1 商品验收管理274

12.2.2 商品库存的盘点275

12.2.3 商品库存安全管理278

12.2.4 商品库存水平控制279

练习题283

实训题283

案例分析283

第13章 零售产品销售285

13.1 客户分析285

13.1.1 顾客类型分析285

13.1.2 客户组合策略288

13.2 促成交易的技巧293

13.2.1 顾客异议的表现及处理293

13.2.2 识别成交机会295

13.2.3 创造成交机会296

13.2.4 建议成交298

13.2.5 缔结契约的注意事项299

13.3 销售人员管理304

13.3.1 销售人员招募304

13.3.2 销售人员培训306

13.3.3 销售人员的业绩考评307

练习题308

实训题308

案例分析309

第14章 零售店防损管理310

14.1 商店防损的工作重点310

14.1.1 损耗的定义及产生原因310

14.1.2 防损工作的重点312

14.2 商店防盗313

14.2.1 内盗的防范与处理313

14.2.2 外盗的防范与处理315

14.3 商品鲜度管理319

14.3.1 生鲜商品的特点319

14.3.2 商品鲜度管理内容320

14.3.3 生鲜商品的防损管理321

14.4 突发事件的防范与处理322

14.4.1 突发事件的产生及处理322

14.4.2 火灾的防范与处理324

14.4.3 抢劫的预防与处理325

练习题326

实训题327

案例分析327

参考文献329