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CHAPTER 1其实，你就是不懂谈判3

所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多3

谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判4

什么时候可以谈判，什么时候不可以6

一次完整的谈判，有四个阶段8

何时追求自身利益最大化，何时追求双赢10

和别人谈判之前，先学会和自己谈13

CHAPTER 2培养自己，拥有胜过对手的力量19

奖赏性力量19

强制性力量20

合法性力量21

敬畏性力量23

感召性力量24

综合性的能力26

处变不惊的心态29

不卑不亢的气质31

有利于谈判的习惯34

有底线的道德37

CHAPTER 3谈判实战（一）：谈判的准备43

准备工作胜过谈判技巧43

为每次谈判，做最精心的准备48

纵向收集信息法52

横向收集信息法54

搜集有关谈判对手的资料56

准备的过程中做充分的论证59

在搜集信息方面下功夫61

自己的核心情报要保密64

用“角色模拟法”做准备66

CHAPTER 4谈判实战（二）：开局的艺术71

创造良好的谈判气氛71

第一个提议可以是一个要求74

开出高于预期的报价77

永远不要接受第一次报价78

人们满意时，就会付出高价79

开局就掌握主动权81

识别消息真伪83

探测对方的虚实85

不要急于下判断87

寻找利益交集90

CHAPTER 5谈判实战（三）：中场的艺术95

打探对方的底线而不透漏自己的底线95

用“抛砖引玉”法打探对方的底线97

用“耐心说服法”软化对方的立场100

动摇对方立场的策略102

“软纠”与“硬打”103

用让步化解谈判僵局105

“黑脸”与“白脸”策略106

运用角色权力受限策略109

向对方的报价说“不”111

用“提问”拒绝对方的报价115

拒绝时可以给对方一定的补偿116

提出条件拒绝对方117

以理服人策略118

太快的让步对你不利121

强调对方的利益124

不要使自己陷入争论128

有变化地反复说明131

善用你的优势132

CHAPTER 6谈判实战（四）：收局的艺术137

向对方发出成交信号137

把握对方的成交信号138

谈判的假性败局绝处逢生140

“战战兢兢”的收局策略143

“得寸进尺”的收局策略143

“设定最后期限”的策略144

最后要记得给对方小利147

协议最好自己拟定150

口头协议与书面合同151

买卖不成仁义在153

别关上再谈判的大门155

CHAPTER 7不道德却合法的谈判诡计159

虚假出价159

装聋作哑162

吹毛求疵166

蛮不讲理169

煽风点火171

反客为主174

威逼胁迫177

瞒天过海180

假装糊涂181

反击艺术183

狐假虎威184

登门槛法187

CHAPTER 8解决棘手问题的谈判艺术193

货物买卖谈判193

工程项目的谈判194

技术贸易谈判197

投资谈判201

薪资谈判201

求职谈判203

索赔谈判208

识别骗子210