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序　持续成长的脉络1

1．边缘性产品的营销潜规则1

案例　云南白药牙膏的尴尬创新3

分析　云南白药牙膏——边缘性产品创新之败5

方法　产品属性定义：边缘性产品创新的核心基础7

观点　创新，尊重规律的激进行为10

2．蓝海产品的战略性定价策略11

案例　D乳业，蓝海产品销售面临的两重障碍12

分析　梳理D乳业蓝海产品的战略使命14

N产品战略性定价的必要分析15

方法 终端零售价：过渡性定价策略，随时提前进入成熟期18

渠道价差：主动提升终端零售商利润空间19

蓝海产品定价的关键因素及流程20

观点 蓝海产品定价策略务必具备前瞻性21

3．产品多系列延伸后的渠道重组23

案例　某日化企业产品系列化后的渠道困惑24

分析　原有渠道活力不足，成为该企业产品延伸的障碍25

渠道活力评估，原有渠道资源利用的决策依据26

方法　衡量原有渠道活力的基础指标28

渠道特性及产品组合：新渠道重组的两项依据29

对内整合的重组之道：尊重渠道特性进行产品组合30

对外重组之道：根据产品组合进行渠道重组31

观点　适应性，产品多系列延伸后渠道重组的核心34

4．渠道关键环节延伸提升渠道竞争优势35

案例 明露的烦恼：产品卖场滞销36

分析　渠道关键环节缺乏竞争优势38

方法 以油工促进为核心的渠道重新作价40

一项辅助策略：消费者促销给足油工环节信心43

尊重行业特征渠道各环节延伸的可能性46

观点 精细化营销实质上就是营销核心要素的关键环节延伸49

相关链接　涂料营销的三项营销运营延伸打造竞争优势49

5．代理商公司化运营实现区域市场精耕59

案例 已具备公司化运营基础的NB地板代理商60

分析　大代理制下销售渠道的“三角关系”62

核心分析：是代理商这一渠道模式的错？64

策略制定：健全代理商的公司化职能66

方法　实现公司化运营的四个关键动作67

制定详实可行的推进计划69

观点 共同利益，代理商公司化运营的切入点70

做好一件件事情，比给他一个系统更有效71

6．力量制衡成就供零共赢73

案例　南昌百货大楼与品牌供货商的一场争端74

分析　“南百”在渠道力量博弈中妥协75

有价资源——供零双方博弈的力量源76

方法 寻找供零关系力量源的普遍规律79

力量源是如何影响供零关系的？81

对零售商的思考：在产业链结构中寻找力量制衡的支点82

观点　力量制衡成就供零双赢90

7．有效年度营销计划的制定91

案例　犀牛涂料年度营销计划成为摆设92

分析　犀牛涂料营销计划缘何成为摆设？95

方法　鱼刺图战略分解法，全程营销管理的营销计划制定方法96

用鱼刺图分解法为犀牛涂料制定有效的营销计划100

观点　选择适应企业发展阶段的方法106

各岗位营销目标与考核关键指标应保持一致107

8．合理销售目标的制定109

案例　BEIAO瓷砖销售目标的制定历程111

分析　双向协商式销售目标的制定流程112

方法　BEIAO瓷砖销售目标制定的四张表格115

目标与激励捆绑，为目标实现提供内在保障118

观点　利益杠杆是合理销售目标制定的支点120

9．如何保持营销组织职能均衡123

案例　某农资企业营销组织的变革历程124

分析　两项均衡中的不完美原理126

方法　纵向和横向整合之道128

非正式营销组织形式的补充129

观点　权衡之道，适合就好131

10．营销组织关键绩效指标的提取133

案例　DINUO陶瓷，营销组织KPI考核陷入困境134

分析　DINUO陶瓷关键绩效指标缺乏前提135

由关键事件提取绩效关键指标138

方法　关键绩效考核指标管理卡141

关键事件确定关键绩效考核指标142

建立关键绩效考核的基本步骤146

观点　关键事件的差异性是关键绩效指标考核的核心147

11．销售组织的整体时间管理149

案例　一位销售总监的早晨150

分析 管理者成为销售组织“整体时间管理瓶颈”的五种常见现象151

方法 三项管理举措，推进销售组织整体时间的管理152

帮助成员养成时间管理的自检习惯155

组织与个人的抗外部干扰能力156

消除销售组织管理者“整体时间管理瓶颈”的七项建议157

观点　先管好管理层，再帮助执行层158

12．终端售卖方式的创新161

案例 “装饰效果”与现有涂料售卖方式的矛盾162

寻找满足消费者对装饰效果体验的售卖方式163

分析　一项消费者涂料产品消费心理的调研166

方法 以改变售卖方式为核心的YIEI漆售卖策略组合169

观点　售卖方式的变革，使企业营销战略、策略、战术得以贯彻173

13．非品牌消费品的卖场攻略175

案例 洁丝家庭洁具在春申购物中心卖场的表现176

分析　洁丝家庭洁具的五项成功运作要素177

方法　卖场攻略核心：促进消费者临时性购买180

产品组合：精心准备做在卖场运作之前181

观点 消费者购中行为，非品牌消费产品卖场运作的依据184

14．堆头在卖场位置的选择187

选择之一 电梯口适合什么样的产品做堆头188

案例 伊利鲜奶片北京华普超市（潘家园店）堆头位置的选择188

分析　对堆头的一次现场观察189

值得深思的两个问题190

方法　适于在电梯口做堆头的几个关键因素191

适于在电梯口做堆头各因素的综合作用193

选择之二　在收银口还是在品类区做堆头194

案例 蒙牛液态奶家乐福北京马连道店堆头位置的选择194

分析一　项对堆头现场的观察195

为什么品类区是蒙牛液态奶更佳的堆头位置？196

方法　两种堆头位置选择影响因素分析196

选择之三　如何在品类陈列区选择堆头位置199

案例 伊利液态奶在家乐福北京马连道店应该如何选择堆头位置？199

分析 伊利液态奶堆头位置与货架形成的立体拦截200

伊利选择堆头位置时处理的四个关系201

方法 品类陈列区选择堆头位置应处理好的四个关系201

观点　现场观察比死啃书本更重要203

15．导购成交率提升的攻略205

攻略一　认识导购成交率提升的四个关键环节206

案例　某厨房电器品牌28家终端导购情况调研实录206

分析　终端拦截手段同质化，导购成为影响拦截效果的关键因素　208

方法　终端导购成交率提升的四个关键环节209

观点　有效的往往是简单的211

攻略二　如何发掘专业的现场演示？212

案例　某品牌抽油烟机终端现场演示的亲身体验212

分析　专业现场演示应该具备的三个主要特征213

方法　如何发掘专业的现场演示方法？214

观点 到一线市场去采集现场演示方法215

攻略三　什么样的导购人员是符合企业要求的？216

案例 一家厨电企业上海终端导购人员的人型标准卡216

分析　影响导购人员人型标准的三项主要因素217

方法 该厨电企业上海终端导购人员人型标准卡218

观点　线上标准是导购人员选择的灵魂219

攻略四 如何让导购人员掌握“互动型导购”技巧？220

案例　某品牌抽油烟机终端导购的亲身体验220

分析　该品牌厨电产品导购要素的简要分析221

方法　互动型导购的基础：进行产品功效要素合理分类222

影响“互动型导购”的其他因素224

观点 “互动型导购”不只是导购人员的事情224

攻略五 如何提炼一套行之有效的导购话术？226

案例　某中药治疗仪导购话术的提炼226

分析　如何提高导购话术的有效性？227

方法　提炼导购话术应该遵循的七项原则228

16．线下推广，做到极致就是绝招231

案例　FEILIN地板小区DM派发232

分析　FEILIN同样面临的两难抉择234

线下为王，FEILIN做出的必然选择235

方法　产品推广决策的三项依据237

地板行业线下推广的“五项修炼”240

观点　简单的方法做到极致就是制胜的绝招249

17．打造软文的硬力量251

案例　HS乳业软文组合，将五个手指捏成了拳头252

分析　HS乳业正确认识软文是运作成功的前提254

正确认识软文在宣传中的多重角色255

方法　软文撰写的五项原则256

有效软文撰写要点及禁忌257

系统化执行，软文的“硬”力量258

观点 系统化运作打造软文的硬力量260

跋　咨询的味道261