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第1章 市场营销职能机构设置精细化管理1

1.1 市场营销各职能部门岗位设置3

1.1.1 市场部岗位设置3

1.1.2 销售部岗位设置4

1.1.3 企划部岗位设置5

1.1.4 促销部岗位设置6

1.1.5 客服部岗位设置7

1.1.6 广告部岗位设置8

1.1.7 品牌部岗位设置9

1.1.8 大客户部岗位设置10

1.1.9 区域市场部岗位设置11

1.1.10 网络营销部岗位设置12

1.1.11 电话销售部岗位设置13

1.1.12 销售分公司岗位设置14

1.1.13 销售办事处岗位设置15

1.2 各职能部门经理级别岗位职责16

1.2.1 市场部经理岗位职责16

1.2.2 销售部经理岗位职责17

1.2.3 企划部经理岗位职责18

1.2.4 促销部经理岗位职责19

1.2.5 客服部经理岗位职责20

1.2.6 广告部经理岗位职责21

1.2.7 品牌部经理岗位职责22

1.2.8 大客户部经理岗位职责23

1.2.9 区域市场部经理岗位职责24

1.2.10 网络销售部经理岗位职责25

1.2.11 电话销售部经理岗位职责26

1.2.12 销售分公司经理岗位职责27

1.2.13 销售办事处主任岗位职责28

1.3 各职能部门主管级别岗位职责29

1.3.1 市场调研主管岗位职责29

1.3.2 市场策划主管岗位职责30

1.3.3 市场拓展主管岗位职责31

1.3.4 市场公关主管岗位职责32

1.3.5 促销推广主管岗位职责33

1.3.6 促销培训主管岗位职责34

1.3.7 促销督导主管岗位职责35

1.3.8 客户开发主管岗位职责36

1.3.9 客户维护主管岗位职责37

1.3.10 客户投诉主管岗位职责38

1.3.11 售后服务主管岗位职责39

1.3.12 大客户主管岗位职责40

1.3.13 客户信息主管岗位职责41

1.3.14 呼叫中心主管岗位职责42

1.3.15 品牌策划主管岗位职责43

1.3.16 品牌运营主管岗位职责44

1.3.17 电子商务主管岗位职责45

1.3.18 电话销售主管岗位职责46

1.3.19 销售内勤主管岗位职责47

1.3.20 销售主管岗位职责48

1.3.21 产品主管岗位职责49

1.3.22 媒介主管岗位职责50

1.3.23 创意主管岗位职责51

1.3.24 渠道主管岗位职责52

1.4 各职能部门专员级别岗位职责53

1.4.1 商务助理岗位职责53

1.4.2 销售专员岗位职责54

1.4.3 市场调研专员岗位职责55

1.4.4 市场公关专员岗位职责56

1.4.5 促销专员岗位职责57

1.4.6 渠道专员岗位职责58

1.4.7 文案专员岗位职责59

1.4.8 销售内勤岗位职责60

1.5 市场营销各职能部门绩效指标61

1.5.1 市场部绩效指标61

1.5.2 销售部绩效指标62

1.5.3 企划部绩效指标63

1.5.4 促销部绩效指标64

1.5.5 客服部绩效指标65

1.5.6 广告部绩效指标66

1.5.7 品牌部绩效指标67

1.5.8 大客户部绩效指标68

1.5.9 区域市场部绩效指标69

1.5.10 网络营销部绩效指标70

1.5.11 电话营销部绩效指标71

1.5.12 销售分公司绩效指标72

1.6 市场营销各职能部门管理制度73

1.6.1 市场部管理制度73

1.6.2 销售部管理制度75

1.6.3 企划部管理制度77

1.7 市场营销各职能部门管理文案79

1.7.1 市场部工作计划79

1.7.2 市场部工作总结83

1.7.3 销售部工作计划84

1.7.4 销售部工作总结86

第2章 营销调研精细化管理89

2.1 营销调研业务流程91

2.1.1 调研方案设计流程91

2.1.2 调研问卷设计流程92

2.1.3 调研结果使用流程93

2.1.4 案头调研工作流程93

2.1.5 调研数据处理流程94

2.2 营销调研工作制度94

2.2.1 市场调研管理制度94

2.2.2 调研实施管理办法96

2.2.3 市场调研信息管理规定97

2.2.4 竞争对手调研管理办法99

2.2.5 营销调研人员操作规范102

2.3 营销调研工作方案104

2.3.1 产品市场需求调研方案104

2.3.2 新产品上市市场调研方案107

2.4 调研问卷范本108

2.4.1 品牌认知度调研问卷108

2.4.2 产品网络营销调研问卷110

2.4.3 出版行业市场调研问卷111

2.4.4 食品行业消费者调研问卷113

2.4.5 服装行业市场调研问卷115

2.4.6 家电行业消费调研问卷117

2.4.7 电子行业市场调研问卷120

2.4.8 玩具行业市场调研问卷122

2.4.9 快递行业市场调研问卷123

2.4.10 旅游服务行业调研问卷125

2.4.11 家政服务市场调研问卷128

2.4.12 日用化工行业市场调研问卷130

2.4.13 特许经营渠道客户调研问卷131

2.4.14 地产项目开发市场调研问卷133

2.5 调研报告大纲135

2.5.1 产品目标市场调研报告大纲135

2.5.2 产品销售渠道调研报告大纲136

2.5.3 服装行业市场调研报告大纲138

2.5.4 房地产项目市场调研报告大纲140

2.5.5 婴幼儿用品行业市场分析报告大纲143

第3章 营销计划精细化管理145

3.1 营销计划业务流程147

3.1.1 营销战略管理流程147

3.1.2 市场预测工作流程148

3.1.3 销售预测工作流程149

3.1.4 营销计划编制流程150

3.1.5 营销计划调整流程151

3.1.6 营销策略制定流程152

3.1.7 销售费用预算流程153

3.1.8 零基预算法预算流程154

3.1.9 营销环境机会评价流程155

3.1.10 阶段性市场政策制定流程156

3.2 营销计划工作制度157

3.2.1 营销计划管理制度157

3.2.2 营销计划制订规定159

3.2.3 销售预算管理制度162

3.3 营销计划方案设计164

3.3.1 公司年度营销计划书164

3.3.2 公司年度销售计划书170

3.3.3 分公司年销售计划书173

3.3.4 产品年度营销计划书178

3.3.5 产品月度营销计划书180

3.3.6 超市月度营销计划书183

3.3.7 产品区域营销计划书184

3.3.8 渠道销售工作计划书188

第4章 营销策划精细化管理193

4.1 营销策划业务流程195

4.1.1 营销策划管理流程195

4.1.2 市场重新定位流程196

4.1.3 产品定价企划流程197

4.1.4 产品价格调整流程198

4.1.5 品牌定位工作流程199

4.1.6 品牌管理工作流程200

4.1.7 品牌延伸工作流程201

4.1.8 公关活动策划流程202

4.1.9 广告策划管理流程203

4.1.10 网络广告策划流程204

4.2 营销策划工作制度205

4.2.1 产品定价管理办法205

4.2.2 产品价格调整制度207

4.2.3 产品品牌管理办法209

4.2.4 危机公关管理办法211

4.2.5 广告策划管理办法214

4.3 营销策划方案设计218

4.3.1 产品营销策划方案218

4.3.2 服务营销策划方案221

4.3.3 项目营销策划方案224

4.3.4 市场营销推广方案227

4.4 价格策划方案设计230

4.4.1 产品定价方案范本230

4.4.2 项目定价方案范本232

4.4.3 产品调价方案范本234

4.5 品牌策划方案设计236

4.5.1 品牌策划推广方案236

4.5.2 产品品牌建设方案239

4.5.3 品牌战略规划方案241

4.5.4 品牌重塑实施方案244

4.5.5 品牌创新战略方案246

4.6 公关策划方案设计250

4.6.1 危机公关处理方案250

4.6.2 新闻发布会实施方案252

4.7 广告策划方案设计256

4.7.1 广告策划案脚本设计方案256

4.7.2 平面广告策划案设计方案258

4.7.3 影视广告策划案设计方案261

第5章 产品上市精细化管理265

5.1 产品上市业务流程267

5.1.1 新产品目标市场选择流程267

5.1.2 新产品市场定位工作流程268

5.1.3 新产品上市计划制订流程269

5.1.4 新产品包装决策工作流程270

5.1.5 新产品上市定价管理流程271

5.1.6 新产品上市管理流程272

5.2 新产品上市工作制度273

5.2.1 市场细分管理规定273

5.2.2 目标市场选择规范276

5.2.3 市场定位管理细则279

5.2.4 产品组合管理办法281

5.2.5 产品包装管理办法285

5.2.6 新产品定位管理办法286

5.2.7 新产品定价管理办法289

5.2.8 新产品上市管理制度291

5.3 新产品上市设计方案296

5.3.1 目标市场选择方案296

5.3.2 市场定位策划方案299

5.3.3 产品组合方案范本301

5.3.4 产品生命周期组合方案303

5.3.5 新产品定价指导方案306

5.3.6 新产品上市定价方案307

5.3.7 新产品上市策划方案309

5.3.8 新产品上市推广方案311

5.3.9 新产品上市发布会策划方案313

第6章 广告执行精细化管理317

6.1 营销广告执行流程319

6.1.1 广告媒介选择流程319

6.1.2 广告费用预算流程320

6.1.3 广告合同签订流程321

6.1.4 广告合同执行流程322

6.1.5 广告创意表现流程323

6.1.6 影视广告制作流程324

6.1.7 广告效果评估流程325

6.1.8 广告宣传品制作流程326

6.2 营销广告执行制度327

6.2.1 广告宣传管理制度327

6.2.2 广告费用管理制度331

6.3 广告执行管理方案334

6.3.1 广告计划书编写方案334

6.3.2 广告发布委托合同设计338

6.3.3 广告整体代理协议设计341

6.3.4 广告效果调查评估方案345

6.3.5 网络广告投放方案348

第7章 促销精细化管理351

7.1 促销业务流程353

7.1.1 年度促销计划流程353

7.1.2 促销方案制定流程354

7.1.3 年度促销预算流程355

7.1.4 促销计划执行流程356

7.1.5 人力促销管理流程357

7.1.6 促销效果评估流程358

7.2 促销工作制度359

7.2.1 促销活动管理规定359

7.2.2 促销现场管理细则361

7.2.3 促销人员管理规定364

7.3 促销方案设计366

7.3.1 产品年度促销方案366

7.3.2 消费者年度促销计划369

7.3.3 经销商年度促销计划371

7.3.4 卖场节假日促销方案375

7.3.5 节假日抽奖促销方案380

7.3.6 产品周末促销方案383

7.3.7 应节产品促销方案385

7.3.8 应季产品促销方案389

第8章 销售精细化管理395

8.1 销售业务流程397

8.1.1 营销控制管理流程397

8.1.2 区域市场构建流程398

8.1.3 区域市场管理流程399

8.1.4 直营店管理工作流程400

8.1.5 电话销售工作流程401

8.1.6 订货工作管理流程402

8.1.7 发货工作管理流程403

8.1.8 调货工作管理流程404

8.1.9 退货工作管理流程405

8.1.10 销售合同管理流程406

8.1.11 销售费用管理流程407

8.1.12 费用预算控制流程408

8.1.13 销售回款管理流程409

8.1.14 预付款项结算流程410

8.1.15 问题账款处理流程411

8.1.16 销售信息收集工作流程412

8.1.17 销售信息分析工作流程413

8.1.18 销售信息保密管理流程414

8.2 销售工作制度415

8.2.1 区域市场管理办法415

8.2.2 电话销售管理制度417

8.2.3 发货管理实施细则418

8.2.4 销售回款管理制度421

8.2.5 销售费用控制细则423

8.3 销售方案设计425

8.3.1 区域市场筹建方案425

8.3.2 销售回款管理方案428

8.3.3 销售回款催收方案432

8.4 销售合同范本437

8.4.1 商品销售合同样例437

8.4.2 软件销售合同样例439

8.4.3 设备销售合同样例441

8.4.4 代理销售合同样例444

8.4.5 连锁加盟合同样例446

8.4.6 直销经营合同样例449

8.4.7 办公设备销售合同样例451

8.4.8 家电代理销售协议样例453

第9章 网络营销精细化管理457

9.1 网络营销业务流程459

9.1.1 网络营销管理流程459

9.1.2 网络营销策划流程460

9.1.3 网络营销推广流程461

9.1.4 网络营销评估流程462

9.1.5 网络广告策划流程463

9.1.6 微博危机事件排查流程464

9.2 网络营销工作制度465

9.2.1 网络营销策略管理制度465

9.2.2 网络营销实施管理制度467

9.2.3 微博营销运营管理制度470

9.2.4 网络推广实施管理规定476

9.2.5 网络营销评估管理制度480

9.2.6 网络广告宣传管理制度482

9.3 网络营销方案设计487

9.3.1 网络营销策划方案487

9.3.2 网络营销品牌建设方案489

9.3.3 产品网络营销推广方案491

第10章 客户关系精细化管理497

10.1 客户关系业务流程499

10.1.1 客户接待工作流程499

10.1.2 客户开发工作流程500

10.1.3 客户关系维护流程501

10.1.4 客户投诉处理流程502

10.1.5 客户回访工作流程503

10.2 客户关系工作制度504

10.2.1 客户开发管理制度504

10.2.2 客户关系管理办法505

10.2.3 客户信息管理制度508

10.2.4 售后服务管理办法512

10.2.5 客户投诉处理规则516

10.3 客户开发设计方案519

10.3.1 客户开发通用方案519

10.3.2 团购客户开发方案522

10.4 客户关系设计方案524

10.4.1 客户参观接待方案524

10.4.2 客户接待费用方案526

10.4.3 客户档案管理方案528

10.4.4 客户关系维护方案532

10.4.5 客户投诉处理方案534

10.4.6 客户评估管理方案537

10.4.7 客户提案管理方案539

10.4.8 客户满意度评价方案542

10.4.9 客户数据库管理方案544

10.4.10 客户当面回访管理方案545

10.4.11 客户电话回访管理方案547

第11章 大客户精细化管理551

11.1 大客户业务流程553

11.1.1 大客户筛选流程553

11.1.2 大客户拜访流程554

11.1.3 大客户建议处理流程555

11.1.4 大客户级别变化流程556

11.1.5 大客户资格审核流程557

11.2 大客户工作制度558

11.2.1 大客户综合管理制度558

11.2.2 大客户开发管理制度563

11.2.3 大客户关系维护制度565

11.3 大客户管理方案567

11.3.1 大客户开发方案567

11.3.2 大客户服务方案571

11.3.3 大客户信用管理方案573

11.3.4 大客户流失管理方案575

11.3.5 大客户信息管理方案576

第12章 渠道精细化管理581

12.1 营销渠道业务流程583

12.1.1 营销渠道设计流程583

12.1.2 渠道控制管理流程584

12.1.3 渠道成员管理流程585

12.1.4 经销商开发工作流程586

12.1.5 经销商选择审核流程587

12.1.6 经销商管理工作流程588

12.1.7 销售渠道窜货管控流程589

12.1.8 加盟商加盟管理工作流程590

12.2 营销渠道工作制度591

12.2.1 渠道销售管理规定591

12.2.2 连锁加盟店管理制度593

12.3 营销渠道方案设计597

12.3.1 分销渠道策划方案597

12.3.2 窜货管理控制方案600

12.3.3 渠道招商会操作方案604

12.3.4 连锁加盟店招募方案609

12.3.5 分销商管理控制方案611

12.3.6 经销商年终奖励方案613

12.3.7 分销渠道信誉评价方案616

12.3.8 分销渠道冲突解决方案620

12.3.9 分销渠道窜货预防方案623

第13章 营销人员精细化管理625

13.1 营销人员管理业务流程627

13.1.1 销售人员培训管理流程627

13.1.2 销售人员薪酬设计流程628

13.1.3 销售人员考核管理流程629

13.2 营销人员培训管理方案630

13.2.1 营销人员培训计划书630

13.2.2 市场部人员培训方案631

13.2.3 销售人员培训实施方案633

13.2.4 汽车销售人员培训方案637

13.2.5 服装销售人员培训方案641

13.2.6 酒店销售人员培训方案644

13.2.7 广告销售人员培训方案646

13.2.8 电话销售人员培训方案648

13.2.9 房产销售人员培训方案652

13.3 营销人员绩效管理方案654

13.3.1 营销人员考核实施方案654

13.3.2 销售人员绩效考核方案658

13.3.3 市场调查人员考核方案661

13.3.4 房产销售人员考核方案664

13.3.5 销售团队考核实施方案666

13.4 销售人员薪酬管理方案669

13.4.1 房产销售人员薪酬设计方案669

13.4.2 销售人员奖金管理方案671

13.4.3 销售团队奖金实施方案672