销售冠军是这样炼成的 异议调解术2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第一章 处理客户异议必须坚持的原则2

面子原则：永远为客户保全“面子”2

理性原则：永远不要跟客户争论8

认同原则：学会认同客户的感受12

价值原则：把价值整合在一起，把价格拆分成小数18

转化原则：转移弱化负面成本23

优势原则：巧用奔驰原理，让客户更关注自己的产品28

降价附加原则：降价之前一定要讲好附加条件33

第二章 抓住处理客户异议的黄金时机40

抢占先机：异议未形成之前就准备好解决方案40

找出决策者：在客户犹豫不决时找出真正做主的人44

展现实力：在客户提出有特殊需求时要展现出你的实力50

针锋相对：针对竞争对手的弱势进行销售55

主动出击：购买时机需要由你创造60

第三章 捕捉客户异议中隐藏的成交信息66

拒绝型客户：从拒绝理由中寻找成交的信息66

成见型客户：在产品对比中找到成交的信息71

没有预算型客户：从“预算”背后挖掘成交的信息77

异议隐藏型客户：找出真正的异议把握成交的信息82

先热后冷型客户：勇于反思自己的行为88

第四章 找准不同类型异议的突破点94

承诺与信心：利用承诺与信心应对拖延型异议94

可行性方案：利用可行性解决方案应对掩饰型异议99

技术对比：利用技术对比应对挑战型异议103

解除疑虑：打造一份实用的产品介绍应对疑问型异议108

投资回报可视化：提供一份投资回报表应对限制型异议114

第五章 处理异议必须掌握的基本准则120

行业术语：专业术语张口就来120

鉴别能力：真假异议一眼识穿124

捕捉能力：成交信号要及时捕捉129

认真倾听：肯于倾听获取更多有利信息135

知己知彼：像了解自己一样了解竞争对手140

第六章 处理异议，要善于洞察细节144

洞察情绪：看准客户情绪，拟出最佳策略144

研究衣着：从客户衣着上准确判断其消费特点150

判断喜好：找准对方喜好，巧妙地推荐155

学会试探：在试探中摸清客户的心理底线160

积极引导：积极引导客户提问，从中把握其心理164

巧妙应答：在巧妙的问答中化解客户的心理疑虑168

深度挖掘：从客户的话语中找出关键信息173

第七章 运用客户认同心理处理异议180

引导效应：巧妙引导中给足客户购买的理由180

借力效应：巧妙运用客户的观点让他“自圆其说”185

提问效应：只提答案永远为“是”的问题191

表情效应：在“说闻问切”中了解客户的真实想法196

前瞻效应：描绘一幅美妙远景刺激客户的购买欲望201

第八章 应对客户异议常用的经典策略208

意见转化法：应对价格型异议最经典的策略208

意见合并法：应对需求型异议最经典的策略213

问题引导法：应对购买权力型异议最经典的策略219

间接否定法：应对购买财力型异议最经典的策略224

直言不讳法：应对批评型异议最经典的策略228

取长补短法：应对客观型异议最经典的策略234

沉默处理法：应对抱怨型异议最经典的策略238

积极演示法：应对沉默型异议最经典的策略243

参考文献248