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第一章 准备好才能销售好1

一、你真的很重要3

情景再现：小李适不适合当店员3

方法解析：只有你才能重视自己4

二、店员应该学些什么6

情景再现：五年，店员到店长的华丽变身6

方法解析：学习一生、受用一生7

三、打造购物的情境比大声吆喝重要11

情景再现：喊也没用11

方法解析：营造舒适的购物环境12

经典案例：去了宜家，让人想家13

第二章 如何迎接顾客15

一、顾客喜欢什么样的欢迎方式17

情景再现：您为什么选竹地板17

方法解析：常见的迎客方式19

二、什么时机开场最融洽22

情景再现：需要帮忙时请叫我22

方法解析：看准时机再出击23

知识链接：消费者行为学26

三、用好卖点开场的方式28

情景再现：我们的窗帘防紫外线28

方法解析：用卖点开场29

四、让顾客多停留一会儿32

情景再现：李龙留住顾客的几个小动作32

方法解析：用心才能留住顾客34

五、正确引导顾客36

情景再现：我再到对面看看36

方法解析：以流程引导顾客38

实战练习：拟定一份门店销售流程40

第三章 我们的顾客都在想什么41

一、顾客购买家居建材关注什么43

情景再现：我随便看看43

方法解析：购买家居建材产品的关注点44

经典案例：生活家地板——诠释文化与艺术47

知识链接：“巴洛克”的含义49

二、挖掘顾客对产品功能的需求49

情景再现：您只说对了一点49

方法解析：挖掘功能需求52

三、怎样关注顾客需求层面57

情景再现：只买贵的，不买对的57

方法解析：顾客购买家居建材产品的五个需求层面58

经典案例：汤臣一品打造“高贵豪宅”61

四、破解顾客对价格的敏感度63

情景再现：价格怎么这么贵63

方法解析：分析顾客再谈价格65

五、分析顾客的购买可能67

情景再现：谁会购买我的产品67

方法解析：不同类型顾客的不同对策69

六、洞察需求迅速识别同行77

情景再现：同行未必是冤家77

方法解析：识别同行的技巧79

第四章 顾客凭什么相信你81

一、顾客更加愿意相信什么样的店员83

情景再现：地板销售的最大一单83

方法解析：构建新型的客情关系85

二、树立专业的销售形象86

情景再现：销售人员就一定要“话”多吗86

方法解析：引导顾客实现销售87

经验分享：混搭装修风格的另类理解91

三、怎样拉近与顾客之间的距离92

情景再现：搞清关系不做错误判断92

方法解析：与顾客拉近关系的几种方式94

知识链接：“同理心”的具体含义96

四、打消顾客的购买疑虑97

情景再现：你的瓷砖是不是有问题97

方法解析：及时解决顾客疑虑99

第五章 这样推荐产品就对了103

一、家居建材产品介绍的四步法105

情景再现：四步销售涂料真顺畅105

方法解析：用四步法销售建材107

二、营造产品的价值气场110

情景再现：门店里的“神奇”咖啡吧110

方法解析：让产品有价值气场111

三、塑造产品本身的价值113

情景再现：这套床上用品真的很值113

方法解析：如何塑造产品的价值116

四、不要用专业的销售话术121

情景再现：你能再解释一遍吗121

方法解析：灵活运用销售术语123

五、学会运用FABE法则和知识卡125

情景再现：我们的产品就是好125

方法解析：熟练运用FABE法则与产品知识卡127

六、巧用色彩搭配工具130

情景再现：多乐士门店里面的“老中医”130

方法解析：掌握家居色彩搭配的基本原理131

第六章 有异议才会有成交135

一、正确认识顾客的异议137

情景再现：我不喜欢你们的家具137

方法解析：正确认识顾客的异议139

二、家居建材顾客常见的异议142

情景再现：设计师的疑惑142

方法解析：及时处理客户异议144

三、捕捉顾客的成交信号150

情景再现：听懂顾客的“话外音”150

方法解析：顾客成交的十个信号151

四、店员要主动提出成交154

情景再现：请问刷卡还是交现金154

方法解析：学会灵活帮顾客作决定155

第七章 如何管理和维护顾客关系159

一、巧妙地留下顾客的联系方式161

情景再现：明天我带老婆看看再买161

方法解析：搜集顾客信息的途径162

二、全面了解顾客信息165

情景再现：一张VIP登记表165

方法解析：知己知彼，百战百胜167

三、如何接听顾客的电话173

情景再现：一个投诉电话173

方法解析：门店接听电话的四个规律和十项注意175

四、如何给顾客打电话178

情景再现：在门店给顾客打电话178

方法解析：做好准备再打电话179