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第1章 市场分析与营销策略制定技术1

1．1 市场的营销环境分析1

1．1．1 市场的宏观环境1

1．1．2 市场的微观环境5

1．2 消费者分析6

1．2．1 消费者购买行为类型分析6

1．2．2 消费者行为的影响因素分析9

1．2．3 消费者购买决策过程分析17

1．3 市场的竞争对手分析21

1．3．1 竞争对手分析21

1．3．2 影响竞争强度的因素分析28

1．3．3 企业在市场中的竞争位置35

1．4 目标市场的营销策略制定37

1．4．1 市场领导者的营销策略37

1．4．2 市场挑战者的营销策略45

1．4．3 市场追随者的营销策略54

1．4．4 市场补缺者的营销策略56

第2章 销售目标管理与营销费用预算技术61

2．1 销售目标的内容61

2．1．1 销售量指标61

2．1．2 预算指标62

2．1．3 销售活动指标64

2．2 销售目标的制定方法66

2．2．1 销售成长率确定法66

2．2．2 市场占有率确定法67

2．2．3 市场扩大率确定法67

2．2．4 损益平衡点确定法68

2．2．5 经费倒推确定法68

2．2．6 消费者购买力确定法69

2．2．7 基数确定法69

2．2．8 销售人员申报确定法70

2．3．1 销售目标的分解71

2．3 销售目标的分解与落实71

2．3．2 销售指标设置的流程76

2．4 销售目标的稽核77

2．4．1 稽核方式77

2．4．2 稽核对象78

2．5 销售费用的预算与控制80

2．5．1 销售费用的内涵80

2．5．2 销售费用的分类与构成81

2．5．3 销售费用的控制84

第3章 中间商的管理与激励技术89

3．1 中间商的功能与类型89

3．1．1 为什么需要中间商89

3．1．2 中间商的功能91

3．1．3 中间商的种类94

3．2 如何选择中间商102

3．2．1 选择中间商的原则102

3．2．2 选择中间商的标准103

3．2．3 选择中间商必须考虑的因素104

3．2．4 选择中间商的方法与策略106

3．3 中间商的管理与控制110

3．3．1 中间商管理的内容110

3．3．2 中间商管理的原则111

3．3．3 中间商窜货的成因与对策111

3．3．4 对中间商的评估与考核119

3．4 对中间商的激励123

3．4．1 了解中间商的内在需求123

3．4．2 对中间商激励的方法125

3．4．3 对中间商的奖励政策126

3．5 中间商管理的水平诊断130

第4章 客户管理与客户关系缔造技术136

4．1 客户导向时代的来临136

4．1．1 企业销售能力面临的挑战136

4．1．2 客户导向时代的来临141

4．2．1 客户的内涵147

4．2 重新认识客户的价值147

4．2．2 客户的类型149

4．2．3 客户的范围150

4．2．4 客户的价值155

4．3 客户关系与客户管理160

4．3．1 客户忠诚的判断160

4．3．2 客户关系的类型164

4．3．3 客户管理的内容与程序167

4．3．4 客户管理表格范本173

第5章 销售信用管理与贷款回收技术187

5．1 我国企业的信用环境与信用管理机制187

5．1．1 企业信用管理的现象与问题187

5．1．2 企业信用管理的缺陷及原因分析190

5．1．3 完善企业信用管理机制192

5．2 客户信用风险的控制197

5．2．1 建立和完善客户信息管理系统197

5．2．2 客户信用调查201

5．2．3 客户信用等级的评估205

5．2．4 客户信用等级与赊销限度确定210

5．3 货款回收技术216

5．3．1 创造货款回收的良好条件216

5．3．2 货款回收的管理程序217

5．3．3 货款回收的控制218

5．3．4 货款回收的目标制定224

5．3．5 货款回收的基本程序226

5．3．6 货款回收的方法227

5．3．7 货款回收策略与技巧236

第6章 营销物流管理与控制技术253

6．1 现代物流与物流管理253

6．1．1 物流与物流管理的定义253

6．1．2 物流的功能255

6．1．3 物流的作用257

6．1．4 物流与商流和信息流的关系258

6．1．5 企业物流的分类260

6．2 营销物流技术264

6．2．1 物流运输技术264

6．2．2 库存控制技术270

6．2．3 装卸搬运技术274

6．2．4 包装技术277

6．2．5 物流配送技术287

6．2．6 物流信息技术298

第7章 销售团队管理与训练技术306

7．1 销售团队的组织设计306

7．1．1 销售团队的设计原则306

7．1．2 销售团队的组织形式311

7．2 销售团队的业务管理319

7．2．1 销售人员的业务要求319

7．2．2 销售业务过程管理324

7．3 销售团队的绩效考核335

7．3．1 绩效考核的作用与方法335

7．3．2 销售团队的考核内容344

7．3．3 销售人员的关键业绩指标的确定347

7．4 销售团队的薪酬管理351

7．4．1 薪酬制度设计的要求351

7．4．2 薪酬制度的设计原则352

7．4．3 薪酬制度设计应考虑的因素354

7．4．4 薪酬制度的类型356

7．4．5 薪酬制度的实施及评价360

7．5．1 销售训练的必要性361

7．5 销售团队的训练361

7．5．2 企业培训文化的建立364

7．5．3 企业销售训练的策略365

7．5．4 销售训练的目标365

7．5．5 销售训练的程序366

7．5．6 销售训练的方法366

附1 北京市销售训练中心销售训练模式369

附2 美国企业的培训课程体系384

附3 销售大师的黄金定律386