电信大客户营销2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

电信大客户营销PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1章 电信大客户概述1

1.1 电信大客户基本概念1

1.1.1 关于大客户2

1.1.2 电信大客户涵义3

1.2 电信大客户的界定4

1.2.1 界定原则4

1.2.2 界定标准5

1.3 电信大客户细分6

1.3.1 细分的意义7

1.3.2 细分的原则7

1.3.3 细分的方法8

1.4 电信大客户需求特点10

1.4.1 电信大客户产品需求特点11

1.4.2 电信大客户服务需求特点11

1.5 电信大客户与一般客户的关系12

1.5.1 大客户是电信运营商的战略资源12

1.5.2 一般客户是电信运营商生存的基础13

1.6 大客户与一般客户的转换14

1.6.1 大客户来源于一般客户14

1.6.2 大客户可能退化为一般客户14

1.6.3 防止大客户流失15

第2章 电信大客户市场研究18

2.1 什么是市场研究18

2.1.1 市场研究的概念19

2.1.2 市场研究的功能与作用21

2.1.3 市场研究的类型23

2.2 如何开展市场研究24

2.2.1 市场研究的原则25

2.2.2 市场研究的步骤26

2.3 市场研究的内容与方法30

2.3.1 市场研究的内容30

2.3.2 市场研究的方法33

第3章 电信大客户购买行为分析38

3.1 电信大客户购买行为特点与类型39

3.1.1 电信大客户购买行为特点39

3.1.2 电信大客户购买行为类型40

3.2 电信大客户购买决策过程分析42

3.2.1 购买决策的流程42

3.2.2 购买决策的参与者45

3.3 电信大客户购买决策影响因素分析47

3.3.1 影响购买决策的主要因素47

3.3.2 影响购买决策的方法50

第4章 电信大客户接触54

4.1 大客户接触过程54

4.1.1 精心准备54

4.1.2 登门拜访56

4.1.3 持续沟通57

4.1.4 处理异议60

4.1.5 开展谈判63

4.1.6 售后服务66

4.2 有效接近大客户的方法67

4.2.1 问题接近法67

4.2.2 介绍接近法68

4.2.3 利益接近法68

4.2.4 赞美接近法68

4.3 大客户销售人员的素质与能力69

4.3.1 精神气质69

4.3.2 专业形象70

4.3.3 基础知识72

4.3.4 团队精神72

4.3.5 学习能力73

4.3.6 自我管理73

第5章 电信大客户产品诀策77

5.1 电信大客户产品特点77

5.1.1 电信大客户产品需求特征77

5.1.2 服务产品的特点78

5.1.3 服务产品的客户价值80

5.1.4 服务产品的定制82

5.2 电信大客户新产品开发82

5.2.1 新产品开发的意义82

5.2.2 新产品开发的原则83

5.2.3 新产品开发程序83

5.2.4 解决方案与大客户新产品的形成85

5.3 电信大客户产品组合86

5.3.1 产品与产品组合86

5.3.2 产品组合分析方法87

5.3.3 产品组合策略88

5.4 电信大客户产品生命周期89

5.4.1 产品生命周期理论89

5.4.2 产品生命周期的再创92

5.4.3 产品生命周期管理94

第6章 电信大客户产品格决策97

6.1 影响电信大客户产品价格的因素97

6.1.1 成本因素97

6.1.2 市场需求98

6.1.3 市场地位99

6.1.4 细分市场的营销目标100

6.1.5 产品生命周期因素101

6.2 电信大客户产品的定价原则与流程101

6.2.1 定价原则101

6.2.2 定价流程102

6.3 电信大客户产品的定价策略与方法104

6.3.1 成本导向定价策略与方法104

6.3.2 竞争导向定价策略与方法106

6.3.3 客户导向定价策略与方法107

6.4 电信大客户产品价格竞争109

6.4.1 价格竞争策略109

6.4.2 折扣与价格调整110

6.4.3 价格竞争的市场反应111

第7章 电信大客户营销策划113

7.1 电信大客户营销策划概述114

7.1.1 营销策划相关概念114

7.1.2 电信大客户营销策划的特点115

7.1.3 电信大客户营销策划的作用116

7.1.4 电信大客户营销策划的类型116

7.2 电信大客户营销策划的原则与步骤117

7.2.1 电信大客户营销策划的原则117

7.2.2 电信大客户营销策划的步骤118

7.3 电信大客户营销策划的内容与方法119

7.3.1 战略性营销策划120

7.3.2 品牌策划121

7.3.3 新产品推广策划122

7.3.4 活动策划123

7.3.5 关系营销策划124

7.4 电信大客户营销策划效果评估125

7.4.1 影响营销效果评估的主要因素125

7.4.2 大客户营销策划效果评估的内容126

第8章 电信大客户关系管理127

8.1 分层公关与大客户关系的建立及维护127

8.1.1 客户关系管理与分层公关127

8.1.2 大客户售前分层公关128

8.1.3 大客户售后分层公关129

8.1.4 大客户关系管理平台129

8.2 电信运营商大客户关系管理的现状及应对措施130

8.2.1 电信大客户关系管理的基本现状131

8.2.2 存在的主要问题131

8.2.3 当前应采取的主要策略132

8.3 电信运营商大客户关系管理的创新134

8.3.1 理念创新134

8.3.2 手段创新136

8.3.3 数据挖掘技术的应用136

8.4 电信运营商大客户关系管理的研究内容140

8.4.1 客户价值研究140

8.4.2 客户忠诚与满意度研究142

8.4.3 客户全生命周期管理143

第9章 电信大客户服务146

9.1 电信大客户服务的涵义146

9.1.1 服务与电信服务146

9.1.2 电信大客户服务的特点148

9.2 电信大客户服务利润链149

9.2.1 服务利润链理论149

9.2.2 电信大客户服务利润链的建立150

9.2.3 电信大客户服务利润链管理152

9.3 电信大客户服务质量管理154

9.3.1 电信大客户服务质量的内涵154

9.3.2 电信大客户服务质量差距管理155

9.3.3 电信大客户服务质量评价157

9.3.4 电信大客户服务质量管理措施158

9.4 电信大客户服务有形展示159

9.4.1 电信大客户服务有形展示的作用159

9.4.2 电信大客户服务有形展示的措施159

9.5 电信大客户服务创新160

9.5.1 电信大客户服务创新的意义160

9.5.2 电信大客户服务创新的途径161

第10章 电信大客户营销团队管理163

10.1 营销团队概述163

10.1.1 团队的涵义163

10.1.2 营销团队的类型164

10.1.3 优秀营销团队的特征165

10.2 电信大客户营销团队战斗力的提升166

10.2.1 促进团队沟通167

10.2.2 提升团队凝聚力169

10.2.3 强化团队执行力170

10.2.4 团队成员角色定位171

10.2.5 协调团队矛盾173

10.3 电信大客户营销团队的绩效管理174

10.3.1 实施绩效管理的原则174

10.3.2 营销绩效评价方法175

10.3.3 营销绩效评价指标体系177