图书介绍

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大客户开放、销售与管理
  • 郝雨风主编 著
  • 出版社： 北京：中国经济出版社
  • ISBN：9787501782932
  • 出版时间：2009
  • 标注页数：629页
  • 文件大小：273MB
  • 文件页数：639页
  • 主题词：企业管理：供销管理

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图书目录

序言2

第一章 成就大项目2

1.1 抢占大客户2

1.2 程控大客户开发与销售48

1.3 目标在大项目106

1.4 业务规划是成功的驱动力146

第二章 从切入大客户开始182

2.1 发掘销售线索182

2.2 准备与大客户建立联系241

2.2.1 理解客户决策模式242

2.2.2 最佳进入客户策略253

2.2.3 接触前重要的准备257

2.3 我到适合的大客户267

第三章 聚焦解决方案295

3.1 解决方案式销售295

3.2 有效的方案推广327

3.3 最佳的展现350

第四章 高效的促成375

4.1 投标控制375

4.2 排除异议400

4.3 说服客户407

4.4 促成销售433

第五章 项目交付与持续销售451

5.1 管控项目交付451

5.2 坚守质量保障496

5.3 实现持续销售530

第六章 成就大客户销售454

6.1 以客户为中心的销售术545

6.2 成就大客户销售598

6.3 持续服务621

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