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致谢1

前言3

导言5

第一部分：约束企业加速发展的12个条件23

第一个约束条件——现有客户和潜在客户对你所在行业的总体看法23

第二个约束条件——现有客户和潜在客户对你所提供的核心服务的看法，或者对目前供应商所提供的解决方案的看法31

第三个约束条件——你的团队对本公司业务、产品及服务的总体看法34

第四个约束条件——现有客户和潜在客户首选的培训流程，以及严格的采购流程39

第五个约束条件——现有客户和潜在客户高级管理人员的决策流程42

第六个约束条件——市场营销人员起草的信息资料及核心服务的价值主张，以及向现有客户和潜在客户交流时的不一致性46

第七个约束条件——与现有客户和潜在客户接洽的级别51

第八个约束条件——向对方真正决策者陈述价值主张时能力不足56

第九个约束条件——担心对现有客户和潜在客户的资格预审会危及后续的业务洽谈60

第十个约束条件——担心在与现有客户和潜在客户的业务洽谈中占据主动63

第十一个约束条件——陈述文稿的内容、格式和表达没有冲击力，并过于冗长且主题不明69

第十二个约束条件——无法向现有客户和潜在客户说明合作的经济效益71

第二部分：消除约束企业发展的12条加速器原则84

第一条加速器原则——评价你的现有状况84

第二条加速器原则——设计你的未来88

第三条加速器原则——确定你的销售方针95

第四条加速器原则——度量你的陈述信息99

第五条加速器原则——进入客户的“城堡”109

第六条加速器原则——提交最终陈述信息122

第七条加速器原则——描绘财务图景131

第八条加速器原则——坚持自己的立场136

第九条加速器原则——指挥团队协作141

第十条加速器原则——协调一致得真金145

第十一条加速器原则——校准以获成功148

第十二条加速器原则——实现同化循环153

第三部分：凭借加速器获得成功的三个案例161

凭借加速器获得成功：勇攀高峰161

凭借加速器获得成功：经营—向高峰发展—再经营169

凭借加速器获得成功：销售高级管理人员坐机出版物174

第四部分：阔步前进181

为企业量身定制加速器流程181

传递员工知识和技能183

加速器的现实应用、实施和执行185

第五部分：在何处寻求帮助189

约束条件评价体系的意义以及如何评价你的企业189

加速器产品与服务——服务的对象190

实践总结191

与作者交流192

关于公司会议或活动的主题演讲193

加速器原则194