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目录1

第一章 广告谈判概述1

1．谈判的概念1

2．谈判的类型7

3．谈判的结构和谈判的动态模式15

4．谈判的特点17

5．谈判的指导思想24

第二章 广告谈判过程27

1．前期准备27

2．谈判议程的安排30

3．谈判地点的选择35

4．正式谈判阶段36

5．磋商与结束43

第三章 广告谈判技巧48

1．以情获胜50

2．“钓鱼”策略54

3．安全对话55

4．以新获胜61

5．以诚求胜63

6．参与劝说法67

7．软硬兼施70

8．示弱取胜73

9．以奇制胜76

10．“货比三家”78

11．开放策略79

12．留有余地策略79

13．调和折衷战术80

14．期限策略80

15．故布疑阵81

16．浑水摸鱼84

17．边打边谈87

18．以攻为守的策略89

19．以其人之道还治其人之身89

20．虚张声势90

21．慎重让步92

22．后发制人94

23．休会策略96

24．以逸待劳97

25．激将法98

26．速战速决98

27．曲线求利100

28．车轮战术103

29．踢皮球策略105

30．私下接触107

31．以柔克刚107

32．按兵不动108

33．先苦后甜的策略108

34．谈判环境选择109

35．强调对方优势使谈判成功111

36．三幅画烧掉二幅的谈判术112

37．俄罗斯贸易代表出价低让价慢112

战术112

38．招徕名人的“店规”113

39．日商谈判——轮番进攻加突然114

袭击114

40．美商谈判前的放风115

41．美英互相猜疑，我方稳操胜券115

42．哈默让竞争者就范116

43．亮底牌策略118

44．电话谈判的技巧121

第四章 论辩故事分析123

1．周总理妙语惊人124

2．鸡鸭鱼肉124

3．惊天动地人家125

4．下雨天留客127

5．孔圣人打擂128

6．妙婚书巧嫁奇丑女131

7．林肯的辨护词133

8．法不加于尊135

9．明天吃饭不要钱137

10．半鲁席候驾138

11．阿凡提和法官139

12．纳妾和纳夫140

13．郭沫若巧驳陈诚141

14．凡有酿具者皆杀142

15．万货全143

16．包公智点鸳鸯谱144

17．毛主席万岁我万岁146

18．祝枝山巧语惩恶人147

19．蟠桃会舌战王母149

20．诸葛亮智激周公瑾153

21．新三纲155

22．诸葛亮辩胜诸葛瑾156

23．嫁给希特勒158

24．杨子荣舌战小炉匠159

25．索取精液诉讼案160

26．一颗县印162

27．黄幡绰圆梦164

28．诸葛亮舌战群儒165

第五章 广告谈判人员素质175

1．广告人员素质175

2．广告谈判人员184

3．广告谈判人员遵循的准则200

4．提高广告谈判人员的素质202

5．进一步提高广告专业公司的素212

质212

参考书目216