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第一章 商务谈判概论1

第一节 商务谈判概述2

一、谈判的概念2

二、商务谈判的概念4

第二节 商务谈判的特点6

一、商务谈判是以获得经济利益为目的6

二、商务谈判是以价值谈判为核心7

三、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性7

第三节 商务谈判的类型8

一、按商务谈判参与方的数量分类8

二、按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类8

三、按商务谈判的地区范围分类9

四、按商务谈判的所在地分类10

五、按商务谈判的内容分类11

六、按商务谈判内容的透明度分类12

七、按商务谈判的目标分类12

八、按商务谈判参与各方的交易地位分类15

九、按商务谈判时谈判各方的态度和观念分类16

第四节 商务谈判的原则17

一、自愿原则18

二、利益原则18

三、双赢原则18

四、诚信原则19

五、人事有别原则19

六、求同存异原则20

七、客观性原则20

八、合法原则21

第五节 商务谈判的影响因素21

一、商务谈判的环境21

二、谈判者的实力和心理22

三、商务谈判人员的素质与能力24

本章小结24

思考题25

案例应用25

第二章 商务谈判人员管理27

第一节 商务谈判人员29

一、商务谈判人员构成因素30

二、首席谈判官的选择34

三、谈判小组成员之间的分工配合与支持35

第二节 商务谈判人员的素质构成36

一、商务谈判人员的个人素质36

二、商务谈判人员的基本立场和品德37

三、商务谈判人员的基本知识38

四、商务谈判人员的基本能力39

五、商务谈判人员的心理素质42

第三节 商务谈判人员的组织和管理44

一、商务谈判人员的培养44

二、商务谈判组织管理45

第四节 商务谈判人员的选用禁忌45

本章小结46

思考题46

案例应用47

第三章 商务谈判的准备49

第一节 商务谈判信息的搜集和筛选49

一、商务谈判信息的作用50

二、商务谈判信息的收集50

三、商务谈判信息收集的方法和途径54

四、商务谈判信息的整理和筛选55

五、商务谈判信息收集时应注意的问题55

第二节 商务谈判计划的制订56

一、制订计划的要求56

二、谈判计划的主要内容56

第三节 商务谈判物质条件的准备60

一、谈判场所的选择60

二、商务谈判会场的布置61

三、谈判食宿的安排63

第四节 模拟谈判63

一、模拟谈判的必要性64

二、拟定条件假设64

三、模拟谈判的形式65

本章小结66

思考题66

案例应用66

第四章 商务谈判活动的组织实施69

第一节 商务谈判的开局70

一、建立良好谈判开局的重要性70

二、建立良好谈判开局的影响因素71

三、谈判开局的策略75

第二节 商务谈判过程中的洽谈与磋商75

一、报价75

二、磋商79

三、让步81

第三节 商务谈判过程中的僵局与突破84

一、僵局产生的原因85

二、谈判僵局的表现形式86

三、僵局解决的原则88

第四节 商务谈判的完成与签约89

一、商务谈判完成的判定89

二、把握签约意向91

三、签订合同93

第五节 商务谈判活动的过程管理93

一、商务谈判过程的控制93

二、商务谈判结束后的总结与回顾95

本章小结96

思考题96

案例应用97

第五章 商务谈判策略99

第一节 商务谈判策略100

一、商务谈判策略概述100

二、商务谈判策略的构成要素100

三、商务谈判策略的拟定步骤100

第二节 商务谈判的角色策略102

一、谈判中的角色102

二、角色责任103

第三节 商务谈判各阶段的策略104

一、开局阶段的谈判策略104

二、报价阶段的策略112

三、讨价还价阶段的策略118

四、谈判僵局的处理策略133

五、成交阶段的策略138

第四节 情报策略143

一、厚积薄发——养兵千日，用兵一时143

二、获得有用情报，正确认定价值143

三、掌握环境情报，以静制动，静观其变144

四、掌握情报，后发制人144

本章小结144

思考题145

案例应用146

第六章 商务谈判理论149

第一节 需要理论与谈判151

一、马斯洛的需要层次理论152

二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论154

三、奥尔德弗的ERG理论155

四、需要理论在商务谈判中的运用156

第二节 博弈论与谈判158

一、博弈论的内涵158

二、囚徒困境与谈判159

三、在博弈论基础上的谈判161

四、谈判中运用博弈对策需注意的问题162

第三节 原则性谈判理论165

一、原则性谈判理论的产生与发展165

二、把人与问题分开165

三、着眼于利益而非立场167

四、提出双方得益的方案168

五、坚持使用客观标准170

第四节 公平理论与谈判171

一、公平理论的内涵171

二、不公平感的消除172

三、“公平”的判定标准173

四、公平理论对谈判活动的指导意义174

第五节 其他谈判理论174

一、社会交换理论174

二、谈判实力理论177

三、“黑箱”理论179

本章小结180

思考题181

案例应用181

第七章 商务谈判的沟通技巧185

第一节 语言沟通技巧186

一、语言沟通的基本原则187

二、商务谈判中听的技巧190

三、商务谈判中提问的技巧194

四、商务谈判中回答问题的技巧199

五、商务谈判中辩论的技巧202

第二节 非语言沟通技巧204

一、肢体动作204

二、空间距离207

三、眼神208

四、面部表情209

五、无声语言211

本章小结212

思考题212

案例应用213

第八章 商务谈判礼仪215

第一节 商务谈判礼仪概述215

一、商务谈判礼仪的含义215

二、商务谈判礼仪的具体内容216

三、商务谈判礼仪的原则216

第二节 商务谈判中的日常礼仪217

一、仪容着装礼仪217

二、举止礼仪219

三、交谈礼仪220

第三节 商务谈判中的工作礼仪221

一、信函与电话礼仪221

二、迎送礼仪224

三、会见礼仪225

四、谈判礼仪227

五、宴会礼仪228

六、馈赠礼仪233

第四节 世界各国商务谈判礼俗与禁忌234

一、西方国家的商务礼俗与禁忌234

二、亚洲地区国家的礼俗与禁忌239

三、阿拉伯国家的商务礼俗与禁忌243

四、非洲国家的礼俗244

本章小结245

思考题246

案例应用247

第九章 国际商务谈判249

第一节 国际商务谈判概述249

一、国际商务谈判的概念250

二、国际商务谈判的特点250

三、国际商务谈判的基本要求251

第二节 世界各地商人的谈判风格252

一、美洲商人的谈判风格252

二、欧洲国家商人的谈判风格255

三、亚洲国家商人的谈判风格262

四、非洲商人的谈判风格267

第三节 东西方商务谈判风格比较268

一、中美在商务谈判风格上的主要差异及文化解析268

二、如何处理文化差异对商务谈判的影响270

本章小结270

思考题271

案例应用271

第十章 商务谈判经典案例273

本章小结303

思考题303

参考文献305