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第一章 推销概述1

引例1

【引例一】1

【引例二】1

第一节 推销1

一、推销的含义1

二、推销的特点2

三、推销与市场营销的关系3

四、人员推销与非人员推销的关系5

五、推销原则6

第二节 人员推销7

一、人员推销的分类7

二、人员推销的职能8

三、人员推销的作用10

第三节 现代推销学的产生与发展12

一、推销学的产生12

二、现代推销学的发展13

第四节 现代推销学的核心概念15

一、推销什么15

二、现代推销学的核心概念16

三、推销的主要手段17

第五节 现代推销学的研究对象与内容18

一、对推销员的研究19

二、对顾客的研究19

三、推销信息的研究19

四、推销过程与推销策略的研究19

五、推销谈判的研究19

【案例一】 把梳子卖给和尚的故事19

【案例二】 卖鞋的故事20

【复习思考题】21

第二章 推销人员22

引例22

第一节 推销人员素质22

一、个人素质22

二、思想素质23

三、文化素质24

四、知识结构25

五、能力结构27

第二节 推销人员的观念29

一、竞争观念29

二、效益观念29

三、服务观念30

四、时间观念30

第三节 推销人员的职责30

一、销售产品31

二、树立形象31

三、提供服务31

四、建立关系32

五、搜集市场信息33

第四节 推销人员的基本礼仪34

一、仪表与服饰34

二、说话语气与交谈习惯34

三、其他礼节35

第五节 推销方格理论36

一、推销方格36

二、推销人员方格37

【案例一】 王小姐适合做销售吗？39

【案例二】 广州牙膏厂销售员的选拔39

【复习思考题】41

第三章 顾客42

引例42

第一节 顾客对商品的心理需要42

一、顾客对商品的心理需要42

二、对不同顾客的购买心理分析和推销策略44

第二节 顾客购买心理与推销活动47

一、顾客购买商品时的心理活动47

二、顾客心理活动各阶段的反应及典型推销活动48

第三节 顾客方格52

一、顾客方格的含义52

二、顾客的类型53

三、推销人员方格与顾客方格的搭配54

【案例】 带着创意拜访顾客55

【复习思考题】57

第四章 推销信息58

引例58

第一节 推销信息概述58

一、推销信息的表现形式58

二、推销信息的特征59

三、推销信息的作用60

四、推销信息的内容61

五、推销信息的类型62

第二节 推销信息的收集和整理63

一、推销信息收集工作的要求63

二、推销信息的加工处理66

第三节 推销信息的传递和利用68

一、推销信息的传递68

二、推销信息的利用70

【案例】 将礼服卖给老农的故事73

【复习思考题】74

第五章 推销模式75

引例75

第一节 爱达模式75

一、爱达模式的含义75

二、爱达模式的内容76

第二节 迪伯达模式85

一、迪伯达模式含义85

二、迪伯达模式的内容85

第三节 爱德帕模式93

一、爱德帕模式的含义93

二、爱德帕模式的具体步骤94

第四节 吉姆理论95

一、相信自己所推销的产品或服务96

二、相信自己所代表的企业96

三、相信自己的推销能力96

第五节 费比模式97

一、费比模式的含义97

二、费比模式的具体步骤97

三、成功推销构成法98

第六节 随机制宜模式98

一、随机制宜模式的含义98

二、随机制宜模式的内容99

第七节 佛泊纳斯公式101

一、推销过程101

二、佛泊纳斯公式与各推销模式的关系104

【案例一】 推销模式的应用一105

【案例二】 推销模式的应用二106

【复习思考题】107

第六章 推销过程108

引例108

【引例一】108

【引例二】108

【引例三】108

第一节 寻找顾客108

一、寻找顾客的方法108

二、顾客资格审查111

第二节 接近顾客112

引例112

【引例一】112

【引例二】112

【引例三】113

一、接近前的准备113

二、约见顾客115

三、接近顾客的目标116

四、接近顾客的基本原则117

五、接近顾客的方法118

六、接近的注意事项121

第三节 确认需求与介绍产品122

一、确认需求和问题122

二、介绍说明123

第四节 处理顾客异议126

【引例】126

一、顾客异议的内涵127

二、顾客异议的表现与类型127

三、顾客异议产生的原因129

四、处理顾客异议的原则130

五、处理顾客异议的策略131

六、处理顾客异议的方法135

第五节 促成交易139

引例139

【问题】140

一、成交的含义140

二、成交策略140

三、促成交易的方法143

第六节 售后服务149

引例149

【引例一】149

【引例二】150

一、成交并非结束150

二、售后服务151

三、顾客维系153

四、处理顾客抱怨与投诉155

【案例一】 可否给我十分钟158

【案例二】 布朗百科全书的销售159

【案例三】 不成功毋宁死159

【案例四】 买苹果的故事161

【复习思考题】162

第七章 推销谈判163

引例163

【引例一】163

【引例二】163

第一节 推销谈判概述163

一、谈判163

二、推销谈判164

三、推销谈判的特征165

四、推销谈判的原则165

五、推销谈判原则的应用168

六、推销谈判的步骤172

第二节 推销谈判策略173

一、推销谈判目标173

二、推销谈判策略174

第三节 推销洽谈技巧176

一、洽谈的基本技能176

二、洽谈中的倾听技巧177

三、推销洽谈中的语言技巧179

第四节 实质利益谈判法185

一、实质利益谈判法的含义185

二、软弱谈判法、强硬谈判法和实质利益谈判法186

三、实质利益谈判法的步骤187

第五节 “三方针”谈判理论189

一、“谋求一致”的谈判方针189

二、“皆大欢喜”的谈判方针189

三、“以战取胜”的谈判方针189

第六节 谈判的价值构成与底价策略190

一、推销谈判的价值构成190

二、底价策略191

【案例一】 换一种思路考虑问题192

【案例二】 一次冒险的谈判193

【复习思考题】194

第八章 商店推销与会议推销195

第一节 商店推销195

一、商店推销的特点&195

二、商店推销的基本方式195

三、商店推销的步骤&196

四、商店推销员的服饰与姿态198

五、接待顾客的语言艺术198

六、商店推销的注意问题199

第二节 会议推销201

一、会议推销快速发展的主要原因201

二、会议推销的类型202

三、会议推销的目的203

四、会议推销成功的关键——合适的人员203

【复习思考题】204

第九章 推销管理205

引例205

【引例一】205

【引例二】205

第一节 推销员管理205

一、推销员的选拔205

二、推销员的培训208

三、推销员的报酬210

四、推销员的激励211

第二节 顾客管理212

一、顾客管理的指导思想212

二、顾客管理的目标与作用213

三、顾客管理的内容214

第三节 推销业务管理214

一、推销计划的制订与实施214

二、推销绩效的评估216

三、推销控制219

【复习思考题】223

第十章 现代推销新理念224

引例224

第一节 顾问推销224

一、顾问推销的含义224

二、顾问推销的特点225

第二节 关系推销225

一、关系推销的内涵225

二、关系推销的本质特征226

三、关系推销的中心——顾客忠诚226

四、关系推销的核心战略——提升客户价值226

五、关系推销的建立及表现形式229

第三节 绿色推销与互动推销230

一、绿色推销230

二、互动推销232

第四节 现代推销中的“真、善、美”233

一、“真”——科学推销233

二、“善”——伦理推销234

三、“美”——艺术推销235

【案例】 如此推销为哪般——一个大学生的旅游经历235

【复习思考题】236

参考文献238