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任务1　推销概述1

1.1　现代推销与市场营销1

1.1.1　推销及其职能1

1.1.2　推销的特点3

1.1.3　推销与市场营销的关系4

1.2　推销的基本原则7

1.2.1 满足顾客需求原则7

1.2.2　互利互惠原则8

1.2.3　推销使用价值原则9

1.2.4　人际关系原则10

1.2.5 尊重顾客原则11

1.3　推销过程12

任务2　推销要素18

2.1 推销人员18

2.1.1 推销人员应具备的基本素质18

2.1.2　推销人员应具备的能力23

2.1.3　推销人员的基本礼仪25

2.1.4　推销方格理论28

2.2　推销品31

2.2.1 整体产品32

2.2.2　产品质量概念33

2.2.3　推销品的效用层次理论34

2.3　推销对象35

2.3.1　顾客方格理论35

2.3.2　推销对象的两种类型38

2.4　推销要素的协调40

2.4.1 吉姆公式40

2.4.2　推销活动的主体42

2.4.3　推销方格与顾客方格的关系43

任务3　顾客心理与推销模式49

3.1　顾客需求49

3.1.1 马斯洛“需要层次论”50

3.1.2　奥尔德佛“ERG”理论52

3.1.3　需要的特征52

3.1.4　总顾客价值和满意53

3.2　顾客购买54

3.2.1　购买动机54

3.2.2　购买决策过程56

3.2.3　顾客购买类型60

3.3　推销模式62

3.3.1 埃达模式（AIDA）62

3.3.2 迪伯达模式（DIPADA）64

3.3.3 “埃德帕”模式（IDEPA）72

3.3.4 “费比”模式73

任务4　寻找与识别顾客76

4.1　认识顾客77

4.1.1 准顾客的含义77

4.1.2　准顾客的类型77

4.1.3 寻找顾客的基本准则78

4.2　寻找顾客80

4.2.1　卷地毯式访问法80

4.2.2　链式引荐法81

4.2.3　中心开花法83

4.2.4　委托助手法84

4.2.5 关系拓展法84

4.2.6　文案调查法85

4.2.7　个人观察法85

4.3　识别顾客86

4.3.1 潜在顾客评估的MAN法则87

4.3.2　潜在顾客评估的内容89

4.3.3 潜在顾客的分级管理90

任务5　接近顾客94

5.1　接近顾客前的准备94

5.1.1　接近准备工作的意义94

5.1.2　接近准备工作的内容95

5.2　约见顾客98

5.2.1 约见的方式99

5.2.2　约见顾客的内容100

5.3　接近顾客103

5.3.1　介绍接近法104

5.3.2　产品接近法105

5.3.3　利益接近法106

5.3.4　好奇接近法106

5.3.4　问题接近法107

5.3.5　表演接近法108

5.3.6　震惊接近法109

5.3.7　赞美接近法109

5.3.8　馈赠接近法110

5.3.9　求教接近法110

任务6　推销洽谈113

6.1 推销洽谈的内涵113

6.1.1　推销洽谈的概念113

6.1.2　推销洽谈的类型115

6.1.3　推销洽谈的内容117

6.1.4　推销洽谈的目标118

6.1.5　推销洽谈的原则120

6.2　推销洽谈的程序122

6.2.1　推销洽谈的4P122

6.2.2　推销洽谈的步骤123

6.3　推销洽谈的技巧127

6.3.1 给客户留下好印象的基本技巧127

6.3.2　推销洽谈的倾听技巧129

6.3.3　推销洽谈的语言技巧132

6.3.4　示范技巧136

6.3.5　推销洽谈的策略技巧138

任务7　处理顾客异议143

7.1　顾客异议的类型及成因143

7.1.1　顾客异议的含义143

7.1.2　顾客异议的类型145

7.1.3　顾客异议产生的原因149

7.2　处理顾客异议的原则与策略151

7.2.1 处理顾客异议的原则151

7.2.2　处理顾客异议的策略153

7.3　处理顾客异议的方法154

7.3.1　但是法154

7.3.2　补偿法155

7.3.3 利用法155

7.3.4 询问法156

7.3.5 忽视法156

7.3.6　反驳法157

任务8　推销成交161

8.1　成交及其策略162

8.1.1 推销成交内涵和原则163

8.1.2　成交策略165

8.2　成交的主要方法166

8.2.1　请求成交法166

8.2.2　假设成交法167

8.2.3　选择成交法168

8.2.4 小点成交法169

8.2.5　从众成交法170

8.2.6　优惠成交法171

8.2.7　保证成交法172

8.2.8　机会成交法173

8.2.9　相关群体法173

8.2.10 小狗成交法173

8.3　合同的签署及成交的后续工作174

8.3.1　合同的签署174

8.3.2　成交的后续工作175

任务9　推销服务180

9.1　推销服务概述180

9.1.1　推销服务的含义180

9.1.2　推销服务在推销中的作用181

9.1.3　推销服务的分类181

9.1.4　推销服务的原则182

9.1.5　提高推销服务的策略183

9.2　客户管理186

9.2.1 建立客户档案187

9.2.2　客户分类管理189

9.2.3　处理客户投诉190

9.3　货款回收191

9.3.1　如何做好货款回收工作191

9.3.2　货款回收的技巧192

任务10　推销管理197

10.1　推销计划与推销控制197

10.1.1　推销计划197

10.1.2　推销控制200

10.2　推销人员管理205

10.2.1 推销人员的职责205

10.2.2　推销人员的选拔与培训207

10.2.3　推销人员的激励与评估209

10.3　推销人员的绩效评估210

10.3.1 确立推销人员绩效评估思路210

10.3.2　设计推销人员绩效评估步骤211

参考文献215