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第一动力：抓“客户”2

第一节 向商家抓“客户”2

1.异业联盟2

2.完美“入侵”4

3.放饵策略6

第二节 向媒体抓“客户”8

1.电视媒体放饵策略8

2.网络免费放饵策略9

3.微博互动放饵策略12

第三节 向客户抓“客户”14

1.客户介绍策略14

2.客户扩张策略16

第二动力：抓“心理”20

第一节 读懂客户心理20

1.销售从试探开始20

2.注意客户的表情22

3.向客户“示弱”24

4.与客户换位思考26

第二节 借助身体语言29

1.不同的动作有不同的含义29

2.用微笑攻克客户心理防线32

第三节 利用好心理战术33

1.在情感上影响对方33

2.不要喋喋不休36

3.强化情绪体验37

第三动力：抓“关键”40

第一节 找对关键人40

1.如何了解产品40

2.如何找到真正的客户41

3.如何介绍产品43

4.找对五位关键人44

第二节 说对关键话46

1.向客户证明产品物超所值46

2.引用其他客户对产品的评价47

3.做个出色的谈判专家49

第三节 做对关键事53

1.用事实打消客户的疑虑53

2.告诉客户你对产品的自信55

3.满足客户的差异化需求58

第四动力：抓“沟通”62

第一节 与客户沟通的技巧62

1.听出客户真实想法的技巧62

2.及时回应客户的话术技巧63

3.发展信任关系的沟通技巧65

4.增强措辞感染力的三种方式67

第二节 电话沟通需要注意的技巧69

1.电话销售的过关话术69

2.突破客户防卫的心理技巧71

3.瞬间吸引对方的开场白技巧73

4.让声音更具吸引力的五个技巧76

第五动力：抓“抗拒”82

第一节 如何应付客户最常用的十大推托借口82

1.我要考虑考虑82

2.太贵了84

3.别家更便宜85

4.超出预算87

5.我很满意目前所用的产品88

6.××时候我再买……91

7.我要问一下× ×人91

8.经济不景气93

9.不跟陌生人做生意94

10.不买就是不买95

第二节 如何巧妙解除客户的十大抗拒点96

1.价格太高96

2.不想买了100

3.条件不允许101

4.我不需要103

5.有不愉快经历104

6.好好考虑一下105

7.下次再说106

8.效益不好或没钱107

9.还没做好购买准备108

10.不感兴趣109

第六动力：抓“成交”113

第一节 绝对成交十大利器113

1.塑造价值113

2.塑造独特性116

3.零风险承诺117

4.附加赠品120

5.价格策略122

6.支付条款123

7.送货条款124

8.突出稀缺性125

9.强调紧迫感125

10.消除疑虑126

第二节 完美成交十大步骤127

1.做好销售前的准备127

2.将情绪调整到巅峰状态128

3.与客户建立信赖感130

4.找出顾客的问题、需求与渴望133

5.给产品更多的价值134

6.分析竞争对手135

7.解除顾客抗拒点137

8.成交138

9.售后服务138

10.要求顾客转介绍140

第三节 如何张嘴问问题141

1.如何才能将任何产品卖给任何人141

2.找出问题、扩大问题的两种演练模式142

3.问出需求的缺口144

4.问出购买的需求145

5.探测客户的购买关键146

第七动力：抓“流程”150

第一节 设计目标150

1.台阶策略150

2.行动指南151

第二节 设计变数152

1.时间和空间152

2.运用媒体新技巧152

第三节 设计法则153

1.进行顾问式销售、向上销售或交叉销售154

2.利用销售点的促销活动155

3.将附加的产品和服务一起打包，作捆绑销售156

4.开展特别活动156

5.常客计划156

6.提高价位，以获得更多的利润156

7.改变产品的外观，以适应高端市场156

8.开发后端产品，以便再次向以前的客户推销157

9.通过电话、邮件，亲自和客户进行沟通交流157

10.进行合作157

11.寻求不同的销售收入来源157

第四节 设计销售流程159

1.“接触点”的选择、接触方式、奖励与具体行动要求159

2.“抓客户”的方式、奖励与具体行动要求161

3.成交的方式、主张与具体行动要求163

4.客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求164

5.售后服务的加强164

第八动力：抓“追销”168

第一节 设计前端销售168

1.巧妙进行开场设计168

2.巧妙引导客户的技巧171

3.促进客户配合的技巧172

第二节 引爆后端销售173

1.稳定成交率173

2.强化后端174

3.后端借力175

第三节 客户终身价值及运用策略176

1.为客户描绘远景176

2.掌握追销的时间和方式177

3.和客户保持联络179

第四节 跟进客户的技巧180

1.三种类型客户的跟进策略180

2.客户消极情绪的疏导技巧182

3.客户售后反应的控制技巧184

4.获得客户主动转介绍的技巧184