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前言页1

国际商务谈判技巧浅析/中国土产畜产湖南茶叶进出口公司/吕智才1

组建合资企业谈判的几点做法/中国外运北京空运公司总经理/乔璟5

国际商务谈判体会点滴/山东省纺织品进出口公司副总经理/张景路12

如何搞好贸易谈判工作之浅见/烟台市食品进出口公司/池学东17

掌握谈判技巧，企业喜见成效/云南省进出口公司副总经理、高级经济师/田振荣25

附录：赴美订购二手X光机的体会30

适应对韩贸易的特点，搞好外贸谈判/烟台市轻工业品进出口公司/玄荣34

精心策划，建立长期销售渠道/山东省纺织品进出口公司/朱雅丽38

心理失衡是谈判之大忌/中国外运北京空运公司/禹春云41

十亿美元——记高级工程师王秉正谈判事迹/计红绪44

利用外方的失误和弱点，赢得外贸谈判成功/辽宁省辽海进出口公司/刘万增52

客户未必永远是对的/北京市对外贸易进出口公司/许春静56

知己知彼，百战不殆——商务谈判技巧三法/中国土产畜产湖南茶叶进出口公司 邹赴南 郭武59

一个工作疏忽造成不能及时收汇的案例/中国对外贸易广州经济发展公司/饶文63

实事求是，坚持原则/中国工艺品进出口总公司总经理/刘培金67

有惊无险的一单生意/黑龙江葆祥进出口有限责任公司/孙国仁71

充分准备，抓住时机，扩大推销成果/山东省纺织品进出口公司/刘立红75

国际商务谈判人员素质要求的思考/中国土产畜产湖南茶叶进出口公司/陈春华79

国际经贸谈判的事前准备/对外贸易管理干部学院副院长/陆祖汶86

对外贸易谈判面面观/吉林省纺织品进出口公司/李秀兰 杨天光91

掌握要领，创造机会/广东省土产进出口（集团）公司/蒋莨苇105

勤奋努力，在实践中磨炼/中技国际招标公司/钟宇109

东南亚一些国家商务谈判习惯与礼俗/吉林省纺织品进出口公司/杨天光113

附录一：技术进口项目的询价、谈判和签订合同/摘自《中国对外经济贸易管理手册》132

附录二：经援会谈纪要和合同/摘自《中国对外经济贸易管理手册》145