抢先成交 夺取销售市场25招2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第1章 掌握你的销售周期：销售冠军熟悉他们的竞赛场1

销售周期具有阶段性3

并不是所有的销售周期都相同9

第2章 评估你的竞赛：你该在何时往何处行动17

内在竞争18

外在竞争21

以顾客认知为依归的竞争分析22

第3章 目标销售：计划你的销售竞赛33

市场区域与选择目标市场流程37

拜访顾客须有备而来40

发展你的独特销售主张42

第4章 更快获得新生意：跑在成功的跑道上49

顾客内在机会分析53

客户管理计划55

你的顾客希望协助你58

训练顾客帮助你缩短销售周期的5个步骤61

第5章 A.R.E.B.A.：通往首次拜访的最快捷径67

A.R.E.B.A．模式68

电子科技可以帮助你大量节省产品文件成本以及销售周期时间77

第6章 精简目标：赢得销售竞赛的最大关键81

着重于错误的销售目标83

将销售周期控制权转让给顾客83

精简目标84

顾客必将采取行动88

电子销售与精简目标92

第7章 让顾客告诉你怎么赢：那是他的工作97

赢得竞赛的关键策略100

准备阶段：利用网络科技101

情境预设104

销售访谈108

切中销售流程精髓的5个问题110

发掘顾客问题背后的真实动机115

寻找你的精简目标118

第8章 “熟悉”造就销售高手125

了解顾客的认知是改变其认知的关键128

两种购买者类型——底线型与顶线型购买者130

依你掌握的顾客行为类型做销售141

第9章 缩短你的销售周期：呈现有力的销售简报/示范/提案149

借由顾客参与减少销售周期的时间150

阶段一：简报前的参与155

阶段二：简报时的约定157

阶段三：简报后的联系162

销售简报的虚拟实境164

第10章 精简你的销售协商：抢一个对你有利的位置169

引导你的顾客进入协商阶段171

让你的潜在顾客全程参与协商过程173

促成缩短周期销售的两个协商流程层面——时间与资讯178

付出必求回报181

呈现多种议题，但掌握逐一讨论的原则，以掌控你的销售周期183

在销售协商过程中，传达顾客的行为类型184

第11章 去除跑道障碍：掌控拖延型或反对型顾客191

反对型顾客只有问题193

拖延型顾客会设法结束你的销售周期197

排除反对，继续交易的6个步骤199

帮助你取得拖延型顾客承诺的4个步骤202

第12章 S.A.F.E.成交：你是赢家209

成交是213

销售高手知道何时该出手217

没问题，一切S.A.F.E.220

说“不”处理计划可以恢复你的销售周期225

后成交分析可缩短下一次销售226

第13章 “快”者为王：控制时间，缩短销售周期233

克服4种将会导致延长销售周期的技巧不足237

你的销售周期就是你的销售计划238

井然有序意味较短的销售周期242

缩短周期销售员会找出委托的方法246

排斥电话拜访绝对会延长你的销售周期251

第14章 销售科技和自动化等于缩短的销售周期259

如何应用CRM系统缩短你的销售周期266

其他有助你缩短销售周期的销售科技273

第15章 营销有助你抢得先机281

借由定位而非产品特色，来影响顾客的认知283

利用营销活动协助你缩短销售周期287

使用营销全方位地攻占市场293

第16章 磨练你的心理战术：拿出你的竞争实力297

了解你的销售本质300

着眼于成功的缩短周期销售302

附录 保证抢先成交的25个销售竞赛必胜技巧317