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第一部分 基础篇——销售促进策划总论1

一、画好脸谱——销售促进理论的基本描述2

（一）销售促进的内涵2

（二）其他三种促销工具的特点4

（三）销售促进的正负效应7

（四）销售促进的发展态势及原因10

（五）销售促进的分类14

二、精心设计——销售促进策划的操作规程17

（一）销售促进策划的步骤17

（二）建立销售促进目标17

（三）选择销售促进工具19

（四）制定销售促进方案41

（五）检验、实施销售促进方案49

（六）评估销售促进效果50

第二部分 策划篇之一——对消费者销售促进的策划与设计59

三、了解上帝——消费者市场行为透视60

（一）消费者的需要61

（二）消费者的购买动机64

（三）消费者的购买行为66

（四）新时期消费者市场行为的变化特点68

（五）对消费者销售促进的工具70

四、劝君品尝——样品赠送的策划与设计71

（一）样品赠送的促销特点72

（二）样品赠送的目的74

（三）样品赠送活动的策划75

（四）样品赠送的成本核算81

五、笼络人心——优惠券的策划与设计85

（一）优惠券的促销特点86

（二）优惠券的促销目标88

（三）优惠券的制作设计88

（四）优惠券递送方式的策划90

（五）优惠券促销的费用估算94

（六）优惠券的兑换96

六、智者有赏——竞赛和抽奖的策划与设计99

（一）竞赛和抽奖的概念100

（二）竞赛和抽奖的促销特点101

（三）竞赛和抽奖的促销目标104

（四）抽奖和竞赛的具体形式策划104

（五）奖品的设计108

（六）活动规则的设计109

（七）费用的估算110

七、礼轻情重——免费赠品的策划与设计118

（一）免费赠品的促销特点111

（二）免费赠品适用的目标120

（三）赠品的设计121

（四）赠品分配形式的设计123

（五）免费赠品的费用预算126

（六）提高免费赠品促销效果的途径126

（七）免费赠品促销应注意的问题128

八、13大请客——附加赠送的策划与设计136

（一）附加赠送的促销特点及促销目标136

（二）附加赠送的类型138

（三）附加赠送的费用预算139

（四）附加赠送要注意的问题139

九、售后答谢——退费促销的策划与设计141

（一）退费促销的特点143

（二）退费促销的目标144

（三）退费形式的策划144

（四）退费凭证的设计与制作147

（五）退费促销的操作技巧148

（六）退费促销的费用预算150

十、历久弥新——POP广告的策划与设计152

（一）POP广告的促销功能与促销目标155

（二）POP广告的分类155

（三）厂商POP广告的策划与设计156

（四）零售店POP广告的策划与设计161

十一、价格魔方——价格折扣的策划与设计168

（一）零售商价格折扣的类型170

（二）零售商价格折扣的利弊分析170

（三）零售商价格折扣的策划172

十二、异曲同工——其他销售促进工具的策划与设计181

（一）分期付款促销181

（二）现场演示促销186

（三）以旧换新促销190

第三部分 策划篇之二——对中间商销售促进的策划与设计196

十三、把握脉络——中间商购买行为分析196

（一）中间商的分类197

（二）中间商的功能199

（三）中间商的购买特点200

（四）中间商的购买程序201

（五）制造商对中间商的政策202

（六）对中间商销售促进的基本目标204

（七）对中间商销售促进的主要形式205

十四、互惠互利——交易折扣的策划与设计209

（一）交易折扣的类型209

（二）交易折扣的支付方法211

（三）交易折扣的难点与对策212

十五、奖励高手——中间商销售竞赛的策划与设计213

（一）销售竞赛形式的设计213

（二）销售竞赛的促销目标216

（三）销售竞赛的操作217

十六、沟通信息——贸易展览的策划与设计219

（一）贸易展览的促销功能与特点220

（二）贸易展览的选择222

（三）贸易展览计划的制定224

（四）贸易展览准备工作的审查226

（五）贸易展览目标的设定227

（六）贸易展览费用的估算231

（七）展台的设立232

（八）参加贸易展览的运作234

（九）参展人员的选派和规范237

十七、各有千秋——其他销售促进工具的策划与设计241

（一）企业刊物241

（二）中间商教育243

（三）派遣店员245

第四部分 策划篇之三——对推销员销售促进的策划与设计248

十八、精兵强将——企业推销员队伍建设248

（一）推销员的功能与作用249

（二）推销员应具备的素质251

（三）推销员的工作内容253

（四）优秀推销员的衡量标准254

（五）对推销员销售促进的主要内容255

十九、全面充电——推销员培训的策划与设计256

（一）推销员培训的目标257

（二）推销员培训的内容257

（三）推销员培训的具体方法258

二十、锦囊妙计——推销手册的策划与设计269

（一）推销手册的功能269

（二）推销手册形式和内容的策划269

（三）推销手册的编制原则271

二十一、比翼齐飞——推销员销售竞赛的策划与设计272

（一）销售竞赛的作用与特点273

（二）销售竞赛奖励标准的策划274

（三）销售竞赛形式的设计274

（四）销售竞赛奖励方式的设计276

二十二、别有洞天——其他销售促进工具的策划与设计276

（一）销售会议276

（二）销售工具277

参考书目279