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实训项目一 商务谈判计划的制订1

实训目的1

背景资料1

一、商务谈判计划书的主要内容1

二、商务谈判方案的写作格式1

模块1：谈判主题的确定2

模拟练习2

思考与练习题2

模块2：谈判目标的确定2

模拟练习3

模块3：制订信任计划4

模拟练习4

模块4：谈判的策略和技巧5

相关知识6

一、谈判实力的判断6

二、不同的谈判实力应采用不同的谈判策略6

模块5：确定谈判议程6

模拟练习7

模块6：谈判人员的组织7

模拟练习7

相关知识8

一、确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素8

二、谈判队伍成员结构的配备8

三、谈判人员的选拔9

模块7：谈判地点9

相关知识10

模块8：费用预算11

模块9：模拟谈判12

相关知识13

一、商务谈判13

二、商务谈判及其特点14

三、商务谈判“双赢”的指导思想16

【案例】17

案例讲评17

四、商务谈判的原则19

五、谈判资料的收集21

六、收集有关资料21

【案例】23

七、强化练习24

范例一 关于引进某公司矿用汽车的谈判方案24

背景资料24

范例二 谈判方案（二）26

谈判具体方案27

一、谈判双方公司背景27

二、谈判的主题及内容29

三、谈判目标29

四、谈判形势分析30

五、相关产品的资料收集31

六、谈判的方法及策略36

七、谈判的风险及效果预测38

八、谈判预算费用38

九、谈判议程38

思考与练习题39

实训项目二 双方需求的预测41

实训目的41

背景资料41

一、了解双方的基本现状41

二、分析原因41

三、找出解决问题的办法和途径（需求分析）42

四、进一步解决问题的方法42

模拟练习42

相关知识43

一、马斯洛的需求层次论43

二、需求理论在谈判中的运用46

三、需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法46

思考与练习题46

实训项目三 如何营造良好的谈判气氛48

实训目的48

案例分析48

一、礼仪礼节工作48

二、信任计划的落实49

模拟练习49

相关知识51

一、营造良好的开局气氛51

二、信任计划的措施53

三、谈判开局的礼仪礼节53

思考与练习题56

实训项目四 开局的报价设计57

实训目的57

背景资料一57

一、报价的程序57

二、报价的具体要求57

背景资料二58

问题讨论58

模拟练习58

相关知识59

一、报价的含义59

二、报价的基本要求59

三、报价方式的选择60

四、商务谈判开局策略61

思考与练习题63

【案例】64

实训项目五 解释及评述65

实训目的65

背景资料65

一、有理（合理性）65

二、有利66

三、有节66

问题讨论66

技能训练66

【案例】66

教师评论68

相关知识68

一、报价解释68

二、报价评述68

三、报价解释及评述的技巧69

思考与练习题69

实训项目六 防止对方进攻的策略70

实训目的70

背景资料70

问题讨论70

相关知识71

一、极限策略71

二、不开先例策略72

【案例】72

三、疲惫策略72

四、休会策略73

五、投石问路策略73

练习题73

【案例】74

实训项目七 让步的技巧78

实训目的78

一、让步的基本要求78

二、让步的操作78

【案例】78

问题讨论79

相关知识79

一、让步的一般原则79

二、让步的实施步骤81

三、让步的方式82

四、让步的策略85

【案例】88

思考与练习题89

实训项目八 谈判终局的操作90

实训目的90

背景资料90

讨论90

相关知识91

一、谈判结束的契机91

二、结束谈判的技术准备92

【案例】93

三、结束谈判的技巧94

【案例】97

分析97

思考与练习题98

实训项目九 商务谈判语言技巧练习99

实训目的99

磋商训练199

磋商训练299

磋商训练3100

【案例】101

问题讨论102

相关知识103

一、陈述技巧103

二、提问技巧106

三、回答技巧108

四、说服技巧109

五、怨言的处理方法110

六、示范的技巧113

思考与练习题113

问题讨论114

实训项目十 礼仪礼节练习115

实训目的115

模拟练习115

相关知识117

一、商务礼仪的3A原则117

二、商务谈判的礼仪礼节117

思考与练习题121

实训项目十一 价格谈判122

实训目的122

背景资料122

一、报价122

二、价格解释122

三、讨价还价122

四、让步123

相关知识123

一、谈判中的价格类型123

二、“昂贵”的确切含义124

问题讨论125

三、价格问题处理的四项原则125

四、报价125

【案例】127

五、还价127

【案例】128

六、价格谈判策略与技巧130

思考与练习题132

实训项目十二 谈判僵局的制造及处理133

实训目的133

背景资料133

一、分析产生僵局的原因133

二、确定处理僵局的原则133

三、制造僵局以改变谈判地位134

四、打破僵局的有效策略134

五、有效让步打破僵局134

模拟练习134

相关知识135

一、商务谈判中僵局的种类135

二、商务谈判僵局产生的原因136

三、商务谈判僵局的处理原则138

四、商务谈判僵局的作用和制造139

【案例分析】142

【案例一】143

【案例二】143

实训项目十三 模拟谈判145

实训目的145

模拟项目一：一条龙厂家与吉祥基地的谈判145

实训要求145

模拟项目二：产品市场开发145

实训要求145

一、评分标准145

二、学生评价146

三、教师评价147

模拟谈判过程148

做好谈判前的准备148

附录一 谈判者心理素质测试152

一、心理素质测试主要内容152

二、评分标准167

参考文献168