推销兵法 一本中国推销员必备的培训读本2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第一章 推销工作的基本思想1

1.推销的基本含义1

2.推销的类别划分2

3.推销的主要方式3

4.推销的环境创造7

5.推销的程序方法10

6.推销的主要秘诀12

7.推销的主要战术14

8.推销的“三早”之术16

9.推销的“八二”规律17

10.谁是拍板定案者17

11.推销的正确“定位”18

12.推销的客户意见20

13.推销的联系工具21

1.地毯式访问法23

第二章 寻求顾客的方法23

2.连锁介绍法25

3.中心开花法27

4.个人观察法29

5.委托助手法30

6.广告开拓法32

7.市场咨询法33

8.资料查阅法35

第三章 接近顾客的战术38

1.接近前要分析推销对象38

2.约见要有精神准备39

3.约见要有理由40

4.约见要选恰当时间42

5.电话约见有技巧43

6.要让对方重视你的信函44

7.熟人好办事45

8.感化约见对象46

9.把对方利益说透48

10.利用好奇心49

11.打消对方戒备50

12.缩小感情距离52

13.登门拜访须知53

14.小礼品的作用54

15.靠产品引起推销对象的注意56

16.共同的话题是接近成功的信号57

17.第一印象最重要58

第四章 面见顾客的方法61

1.首先将自己“推销”出去61

2.面谈的导入62

3.用情绪感染对方64

4.尊重有回报65

5.恰当的说明最可信66

6.让对方感到可靠68

7.别忽视推销以外的因素69

8.让用户参与推销71

9.引出有利于推销的话题72

10.百闻不如一见73

11.面谈中有益推销的语言方式75

12.面谈的成功在于对人的理解76

13.推销观念77

14.面谈成功的要领78

第五章 吸引顾客的方法80

1.恭维顾客80

2.表示好奇82

3.询问购买者84

4.提供免费的服务85

5.提供有益的构想86

6.顾客利益法88

7.“OK之名”法89

8.赠送样品与礼物91

9.产品法92

10.参考法93

11.惊奇与激动法94

12.表演法95

第六章 说服顾客的技巧98

1.留心顾客的态度98

2.顾客的询问是购买的前兆99

3.注意顾客态度的突变101

4.要清楚顾客在想什么102

5.借助订购单进一步说服103

6.进一步说服需要询问105

7.推销员进一步说服的利器106

8.推销用语中的“魔力句式”109

9.窥一斑而知全豹111

1.意向引导法114

第七章 诱导顾客购买15法114

2.步步为营法116

3.用途示范法118

4.理论说明法119

5.隔靴搔痒法122

6.不断追问法123

7.冷淡方式法124

8.选择方式法126

9.概率方式法126

10.抓住习惯法127

11.携带方式法129

12.变换语气法129

13.为他着想法130

14.形式变化法131

15.“假败方式”法132

1.对待“我要走了”的顾客134

第八章 对待不想购买顾客13法134

2.对待没有主见的顾客135

3.对待“现在不买”的顾客136

4.对待“还没有决定”的顾客137

5.对待“到别处去看看再说”的顾客138

6.对待“我这么老了，要这有什么用”的顾客139

7.对待“有急事”的顾客140

8.对待“已经买过商品”的顾客141

9.对待“还没考虑购物”的顾客142

10.对待“觉得价格高”的顾客143

11.对待“为什么认为我非买不可”的顾客144

12.对待“买不起”的顾客144

13.对待“我刚结婚”的顾客145

第九章 第一流的促销20法147

1.情感促销法147

2.顾客档案法148

3.特定顾客法149

4.名人效应法150

5.返璞归真法151

6.随购赠礼法152

7.绿色食品法153

8.情侣商品法154

9.反时令销售法155

10.商品保险法156

11.改进包装法157

12.以旧换新法158

13.退换商品法158

14.悬赏捉劣法159

15.数量限购法161

16.名牌效应法162

17.九九尾数法163

18.公开拍卖法164

20.仓库售货法165

19.以货易货法165

第十章 推销绝招18法167

1.利用顾客的好奇心167

2.增强顾客吸引力168

3.使顾客感觉获得了额外利益168

4.出售商品时附赠礼品169

5.限时限量销售商品170

6.制造令顾客信服的廉价理由171

7.制造生意兴旺的气氛171

8.让顾客产生特殊优待感172

9.让顾客能够接受173

10.借助他人的名望173

11.以新闻报道或信息介绍的方法做广告174

12.巧用名称175

14.以标高价的方法抬高商品身份176

13.有意制造流行风潮176

15.从视觉、听觉方面刺激消费者177

16.注重商品的包装178

17.让顾客看不到商品内容178

18.搭乘品牌的快车178

第十一章 讨价还价的艺术180

1.漫天要价就地还钱180

2.认清对方的底线182

3.千万不要接受第一次出价183

4.你得再加点186

5.以“后台老板”为武器188

6.吃小亏占大便宜189

7.鸡蛋里挑骨头190

8.以“先例”为武器191

9.切勿先提出折中192

10.越来越小的让步194

11.结束讨价还价的绝招——反悔196

12.让步后，马上要求回报198

13.小恩小惠的最后安慰200

14.最后还有“幸运钱”201

第十二章 各种不同商品的推销技巧204

1.如何推销耐用消费品204

2.怎样推销办公设备206

3.如何推销家用电器208

4.推销汽车的诀窍212

5.如何推销图书213

6.怎样推销玩具216

7.如何推销服装218

8.如何推销钟表221

9.运输行业中的推销术224

10.如何推销建筑材料226

11.怎样向顾客推销药品229

第十三章 顾客异议处理技术232

1.顾客异议的概念232

2.顾客异议的基本类型234

3.顾客异议的主要根源237

4.处理顾客异议的基本策略241

5.反驳处理法244

6.但是处理法248

7.利用处理法251

8.补偿处理法254

9.询问处理法258

10.不睬处理法262

11.预防处理法266

第十四章 掌握顾客心理的推销战术271

1.使他人感到新颖的战术271

2.促使商品流行的战术272

3.迅速抓住顾客心理的战术273

4.改善商品印象的战术274

5.促销昂贵商品的战术275

6.使顾客认为值得购买的战术277

7.使商品具有亲切感的战术278

8.让女性购买男性用品的战术279

9.使消费者成为推销员的战术280

10.完成消费者梦想的战术281

11.寻求大众欲望的战术282

12.抓住年轻人心理的战术283

13.争取顾客的战术284

14.处理顾客不满的战术285

第十五章 运用推销口才的战术287

1.打招呼是商谈成功的第一步287

2.避免使用导致商谈失败的语言289

3.成功商谈的话语290

4.如何选择适当的话题292

5.掌握诀窍，巧妙说话294

6.运用易于接受的说法296

7.负面性用语与正面性用语298

8.以提问的方式正面引导299

9.关于商谈时间301

10.关于访问方式302

11.列举优缺点资料（富兰克林说服法）305

12.“考虑一下”意味着什么307

13.从“No”到“Yes”308

14.把握推销的时机309

15.应对策略因人而异311

16.自我暗示的作用314

第十六章 使用广告推销的战术320

1.制作广告的原则320

2.广告宣传怎样才算成功321

4.商业广告的四种类型322

3.广告制作要掌握消费者的心理322

5.商业广告的四种主要媒体326

6.商品包装广告的特点328

7.如何搞好橱窗广告329

8.如何悬挂招牌广告329

9.广告宣传中怎样以退为进330

10.怎样制造轰动效应331

11.怎样使公众坚信不疑332

12.怎样转患为利333

13.怎样制造新闻334

14.如何借助名人来扩大影响335

15.如何运用幽默广告336

16.广告如何打破常规337

17.如何运用广告寻找新市场338

18.广告宣传如何使人真假难辨339

19.如何运用“活广告”作宣传340

20.广告创意10招341

第十七章 顺利成交的秘诀347

1.交易失败的原因348

2.正确认识顾客表现出来的购买信号352

3.达成交易的几个条件354

4.达成交易的几点提示355

5.达成交易的主要方法362

6.成交之后的工作要求374

第十八章 保持推销成果的策略379

1.服务是无形的销售379

2.真正的销售从售后开始380

3.保持住用户，关键在服务382

4.产品的纽带作用383

5.重视老用户的价值385

6.不可怠慢老用户386

7.结束是再次推销的开始388