图书介绍

现代推销学2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

易开刚编著著
出版社：上海：上海财经大学出版社
ISBN：7810981633
出版时间：2004
标注页数：440页
文件大小：19MB
文件页数：454页
主题词：推销－高等学校－教材

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图书目录

目录1

前言1

第一部分　理论篇3

第一章　推销概述3

学习要旨3

第一节　推销的内涵3

第二节　推销的原则8

第三节　营销、促销与推销的关系12

第四节　推销的职能与作用16

案例一　把梳子卖给和尚的故事19

案例二　卖鞋的故事21

复习思考题22

第二章　推销流程与推销三角定理23

学习要旨23

第一节　推销的基本流程23

第二节　推销的三要素27

第三节　推销三要素的协调与推销三角定理44

案例一　提高您的情商，让成功与您相伴47

案例二　卡耐基的推销生涯——推销中的苦与乐48

复习思考题53

第三章　推销方格理论与顾客方格理论54

学习要旨54

第一节　推销方格理论54

第二节　顾客方格理论59

第三节　推销方格理论与顾客方格理论应用65

案例一　广州牙膏厂销售员的选拔71

案例二　王小姐适合做销售吗？73

案例三　带着创意拜访顾客74

复习思考题76

第四章　顾客需求与客户关系管理理论77

学习要旨77

第一节　顾客需求的产生规律77

第二节　顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论80

第三节　顾客需求的对流、转移规律85

第四节　顾客购买心理变化规律87

第五节　消费者的购买动机分析90

第六节　客户关系管理理论93

阅读材料　顾客固定化策略102

复习思考题109

第五章　推销模式110

学习要旨110

第一节　埃达（AIDA）模式110

第二节　埃德帕（IDEPA）模式118

第三节　费比（FABE）模式120

第四节　迪伯达（DIPADA）模式122

案例一　埃达模式的运用128

案例二　迪伯达模式的应用128

阅读材料　顾客让渡价值分析131

复习思考题138

第一节　21世纪推销大背景的特点139

学习要旨139

第六章　现代推销理念创新139

第二节　现代主要推销理念142

第三节　现代推销中的“真、善、美”152

案例一　学生会里都是“副主席”157

案例二　如此推销为哪般——一个大学生的旅游经历159

案例三　青啤的文化促销160

复习思考题162

第二部分实务篇165

第七章　推销信息采集与推销环境分析165

学习要旨165

第一节　推销信息采集165

第二节　推销环境分析177

案例一　将礼服卖给老农的故事189

案例二　推销员如何争夺竞争对手的客户190

复习思考题196

学习要旨197

第一节　准顾客的内涵197

第八章　识别与寻找顾客197

第二节　如何识别准顾客199

第三节　寻找顾客的策略203

案例一　从生活中寻找销售线索211

案例二　高尔夫球场上轻松寻商机214

案例三　寻找顾客的艰辛217

复习思考题218

第九章　约见与接近顾客219

学习要旨219

第一节约见顾客219

第二节接近顾客235

案例　推销收银机——不同的接近方式245

阅读材料　获取客户好感的六大法则247

复习思考题250

学习要旨252

第一节　推销洽谈概述252

第十章　推销洽谈252

第二节　推销洽谈的程序258

第三节　推销洽谈的原则264

第四节　推销洽谈的策略266

案例　怎样通过询问发掘客户需求271

阅读材料　推销中的提问艺术274

复习思考题279

第一节　顾客异议的内涵280

学习要旨280

第十一章　顾客异议的处理280

第二节　顾客异议的处理原则282

第三节　顾客异议的根源和类型286

第四节　顾客异议处理策略294

案例一　洗耳恭听　对“症”下药303

案例二　LSCPA异议处理技巧——一次关于电子商务培训的推销303

阅读材料　正视拒绝304

复习思考题307

第一节　现代成交观308

学习要旨308

第十二章　成交与售后服务策略308

第二节　成交策略313

第三节　售后服务策略321

案例一　小狗交易术327

案例二　勇敢地向顾客请求成交329

案例三　买苹果的故事329

案例四　海尔：服务持续创新　赢得用户真心330

阅读材料　妥善处理客户投诉332

复习思考题337

第十三章　推销礼仪338

学习要旨338

第一节　推销的基本礼仪338

第二节　常见推销场合的礼仪352

阅读材料一　“口”外推销术362

阅读材料二　某公司员工礼仪的八大要求365

复习思考题368

第一节　网络时代背景下的推销活动369

第十四章　网络时代背景下的推销369

学习要旨369

第二节　我国网络推销的现状、存在的问题及其发展前景378

第三节　企业进行网络推销的策略384

案例一　适用的就是最好的389

案例二　海尔星级服务又出新举措——全程管家365390

复习思考题392

第十五章　推销管理393

学习要旨393

第一节　推销管理的内容393

第二节　推销人员的管理400

第三节　推销人员的绩效考核418

第四节　客户关系的管理427

阅读材料一　推销管理——如何赞扬与批评部下431

阅读材料二　如何进行推销员定级管理435

复习思考题439

参考文献440