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第1章 我要做外贸1

1.1 毕业5年后的同学聚会1

1.2 国内销售的经历3

1.3 跟老外做生意，想起来很美4

1.3.1 寻找外贸之路4

1.3.2 面试——美国上市公司8

1.4 环球资源——外贸的踏板砖8

1.4.1 进入环球资源的第一堂课8

1.4.2 环球资源里的初学经验9

第2章 初到外贸公司13

2.1 熟悉公司13

2.1.1 挑产品13

2.1.2 万事开头难14

2.1.3 学外贸，先学打包装15

2.1.4 要当总经理，先从跟单开始17

2.2 跟进擦鞋机18

2.2.1 到中山跟进18

2.2.2 交货期要推迟19

2.2.3 货柜被扣押了20

2.3 又有新任务21

2.3.1 公司里的两朵花21

2.3.2 一次接待客户的建议22

2.3.3 互相了解22

2.4 跟单难点23

2.4.1 困难的一次跟单23

2.4.2 又见到梁工24

2.4.3 第一次验货25

2.4.4 第二次验货26

第3章 网上找客户30

3.1 热情如火的B2B付费平台30

3.1.1 怎样选择付费平台30

3.1.2 要用好平台32

3.1.3 详细的产品描述37

3.1.4 高质量的产品图片41

3.1.5 排名优化42

3.2 B2B平台的管理47

3.3 注册，还是注册，免费的平台47

3.3.1 Tradekey——知名度和实用性较强的B2B网站48

3.3.2 怎么通过专业信息名录服务商找客户呢51

3.3.3 环球资源55

3.4 通过网站找客户58

3.5 关于Google上搜索客户61

3.5.1 核心关键词的不同语言版本61

3.5.2 巧用搜索63

3.6 利用邮箱找客户72

3.6.1 找不到联系邮箱或不是采购部门的邮箱时72

3.6.2 如果只有一个info＠...之类的邮箱怎么办73

3.6.3 客户网页留言74

第4章 展会上接订单76

4.1 广交会，传说中的外贸订单之源76

4.1.1 进广交会不容易，得好好准备77

4.1.2 目录诞生记77

4.1.3 样板79

4.1.4 报价单80

4.2 广交会布展82

4.3 初上战场83

4.4 看工厂91

4.5 客户跟进98

4.5.1 跟进样品单99

4.5.2 样品注意事项99

4.5.3 样品的相关表格100

4.6 我们一起去跑步105

第5章 外贸公司分工与培训107

5.1 公司里的管理107

5.2 跟工厂打交道108

5.3 筛选供应商110

5.4 公司里的各部门111

5.5 外贸部门的薪酬体系112

5.5.1 最常见业务员的薪酬模式112

5.5.2 业务员底薪设计技巧113

5.5.3 业务员提成设计技巧113

5.5.4 业务跟单的提成技巧114

5.5.5 工厂提成与外贸公司薪酬体系的不同114

5.5.6 薪酬体系的福利部分114

5.6 公司发展，人员要调动了115

5.6.1 公司里的同事115

5.6.2 争夺优秀业务跟单员Lily116

5.7 公司培训116

5.8 在外贸论坛上发帖119

5.9 我越来越关心Lina了120

第6章 找客户，强中自有强中手122

6.1 订单要比房子涨得快122

6.1.1 盯客户122

6.1.2 跟进客户——诚意123

6.1.3 借鉴123

6.2 逼客户——如何成交130

6.2.1 订单不能——主动出击130

6.2.2 原材料或劳动力涨价为理由131

6.2.3 以交货期紧张为理由132

6.2.4 以客人的同行信息为理由132

6.2.5 注意催客户下单的度133

6.3 彻底查清丢单原因133

6.4 常规买家询盘回复134

6.4.1 问所有产品的报价135

6.4.2 针对公司具体产品发的询价（跟进客户）135

6.4.3 几种经常收到的买家回复136

6.4.4 希望有更多信息证明供应商的实力或经验137

6.5 讨价还价138

6.5.1 价格越来越难谈138

6.5.2 常见的价格沟通方法138

6.6 我们的发展有突破了144

第7章 细节决定成败146

7.1 订舱与拖车146

7.2 外贸单证常见的问题147

7.3 付款方式——收钱方式不同，风险大不同148

7.4 货到不提，国家不同，法律不同154

7.5 事情突变161

第8章 向公司四大天王学习外贸经验164

8.1 邮件狂人——Tom164

8.1.1 个性名言：宁可错发三千，不可放过一个164

8.1.2 专业开发信164

8.2 温柔的美女老大——Amy178

8.2.1 个性名言：客人也是水做的178

8.2.2 独门秘技：慢慢融化你180

8.3 土耳其之王——Susan182

8.3.1 个性名言：两鸟在林，不如一鸟在手182

8.3.2 独门秘技：顺藤摸瓜183

8.4 大客户杀手——Ranbo189

8.4.1 个性名言：再大的老板都有平凡的一面189

8.4.2 独门秘技：我不是教你诈190

8.5 结局191

第9章 销售还是用传统模式吗193

9.1 更高效的外贸工作193

9.1.1 需紧急处理的客户193

9.1.2 已经有段时间未联系的客户194

9.1.3 已经成交的客户194

9.1.4 一定时间内没有返单的重要客户195

9.1.5 检查前一天的工作计划是否有未完成的项195

9.1.6 充分运用现有的软件工具提高和客户的沟通效率197

9.2 流量暴涨之SEO201

9.2.1 首页关键词分析201

9.2.2 次关键词203

9.2.3 搜索关键词205

9.3 站内结构分析206

9.3.1 检查有没有错误代码206

9.3.2 图片alt描述207

9.3.3 Hl标签的使用207

9.3.4 nofollow标签210

9.3.5 网站地图210

9.4 URL标准化211

9.4.1 404页面211

9.4.2 锚文本212

9.4.3 收录与反向链接213

9.4.4 利用用户的力量214

9.5 跟小米网站学销售216

9.5.1 小米社区216

9.5.2 小米官网227

第10章 跨境电商230

10.1 跨境电商为什么火230

10.2 跨境电商的难点231

10.2.1 配送时间长231

10.2.2 包裹无法全程追踪231

10.2.3 清关障碍232

10.2.4 运输损耗大232

10.2.5 不支持退货233

10.3 跨境电商的营销方式233

10.3.1 跨境电商与国内电商的区别233

10.3.2 跨境电商网站的地理定位233

10.3.3 外贸的社会化媒体营销234

10.3.4 跨境电商里的各大平台236

10.3.5 跨境电商推广的方式237

10.3.6 跨境电商网站的关键词排名238

10.4 各大平台比较以及未来发展趋势239

10.5 结束语239