销售超级口才训练与实用技巧 情景案例图解版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第1章 让销售从此更简单——顶尖销售人员的沟通诀窍2

一、销售成败的核心：恰当地提问2

（一）提出启发性的问题3

（二）问题切中实质，不要无的放矢3

（三）巧妙反问，把问题踢给客户5

二、销售精英的诀窍：不仅会问更要会答6

（一）拒绝一：“这个价格太贵了！”6

（二）拒绝二：“我再考虑考虑！”7

（三）提问一：“一样的东西，为什么别人家卖得比你的便宜！”7

（四）提问二：“你们这个款式好像已经过时了吧？”7

（五）提问三：“这些为什么打折，卖这么便宜？”7

（六）提问四：“这个款，没有我要的颜色了吗？”7

三、倾听：你能听出客户话中的玄机吗10

（一）获得充分、准确的信息10

（二）体现出销售人员对客户的尊重和关心10

（三）创造和寻找成交时机11

四、有力的说服：让客户产生想要立即购买的冲动13

（一）正面暗示让客户跟着你的思维走13

（二）第三者干预，消除客户戒心14

五、想要语言出彩，口才+技巧16

（一）运用修辞，让客户听得明白尽兴16

（二）配套效应，利用“全面服务”让客户“上钩”17

六、说些软话来填满客户的虚荣心19

七、借助真实的销售案例，让客户放心23

（一）养成搜集公司案例的习惯24

（二）合作成功之后及时整理成案例25

（三）从不同的方面来展示案例25

八、嘴巴就是“生产力”：这样说肯定有人买26

（一）What——“说什么”27

（二）How——“怎么说”29

第2章 永远不要对客户说这些话——不可触犯的销售语言禁区33

一、这七句话一旦出口，必定前功尽弃33

（一）不可以33

（二）这不归我们管34

（三）你确定吗34

（四）你懂吗34

（五）这个我们是不允许的35

（六）我们产品是最好的35

（七）我试试看36

二、不懂这些语言技巧，面对面照样卖不出货36

（一）不要下命令，要使用请求语气37

（二）少否定多肯定，增强客户购买的信心38

（三）随时注意客户的反应，把握成交机会39

（四）利用生动的语言、富有感情的声线感动客户40

（五）看语境说话，让销售事半功倍40

三、销售人员千万不可使用的语言风格41

（一）语言表达模糊多义41

（二）使用浮夸的语言42

（三）使用争辩、质疑的语言42

（四）过于随意或慵懒的状态43

四、对待客户疑问不必——作答44

（一）对产品感兴趣，却故意提出一些小问题45

（二）客户说：我没钱46

（三）客户说：我只是看看，不想买47

五、语言拖沓、毫无逻辑，浪费客户时间47

（一）与客户进行有针对性的沟通，了解客户需求49

（二）有效沟通，表达尊重49

六、强扭的瓜不甜，销售人员不可太强势50

（一）少让客户做“判断题”，尽量让客户做“选择题”51

（二）先了解客户的需求，不要盲目进行推销52

（三）多一些倾听，少一些讲述52

（四）让客户有说话的机会53

七、非语言沟通同样有禁忌54

（一）”“无表情”沟通，让客户丧失购买欲望54

（二）慵懒随意，客户体会不到你的诚意55

（三）销售须注意环境场合56

八、销售沟通中应禁忌的“七嘴”56

（一）闭嘴57

（二）插嘴57

（三）脏嘴58

（四）油嘴58

（五）贫嘴58

（六）争嘴59

（七）刀子嘴59

第3章 掌控首次见面——高效沟通快速获得客户信赖62

一、初次见面要做客户的朋友而不是销售62

（一）遵守诺言，不谈销售63

（二）说话速度不宜太快64

（三）不占用客户太多时间64

（四）让客户说话，多了解有用的信息64

（五）保持良好的心态65

二、这样的开场白，还怕没人听65

（一）利用好奇心65

（二）提出问题66

（三）向客户提供信息66

（四）利用产品67

（五）提及有影响的第三人67

（六）表演展示68

三、做好铺垫，为下次拜访留好话茬儿68

（一）接触阶段善用谈话的间隙69

（二）掌控谈话时间，话不要一次讲完71

四、适当“留白”，吸引客户的注意力71

（一）从客户感兴趣的话题入手，抛出一条主线72

（二）控制好悬念产生和解答的时间73

五、动情开场，打消客户对产品的疑虑74

第4章 巧舌赞美客户——将潜在客户变成忠实粉丝78

一、向客户请教，效果极佳的侧面赞扬78

（一）赞美式开场，赢得客户的认同和好感78

（二）放低姿态，适当使用请教的语气79

二、寻找客户的闪光点，让客户感受到你的真诚80

三、赞美优点要准确挠到客户的“痒处”82

四、对客户的赞美要说给第三个人听85

五、在恰当的时机说出对客户的赞美87

第5章 聆听客户期待——做销售80%靠耳朵，20%靠嘴巴91

一、倾听的两个层次：听到和听懂91

二、听懂客户的暗示，才能搭上销售的顺风车93

三、倾听不是客户的“独角戏”，要适时给予回应95

四、听出客户的问题，才能找到成交的信号97

五、倾听客户的心声，你该听的是什么99

（一）问题点99

（二）兴奋点100

（三）情绪性字眼100

六、倾听：借助肢体语言和礼仪细节102

第6章 提问销售法——通过话语诱导出客户真心话105

一、推销员最有效的五大提问法105

（一）单刀直入法105

（二）连续肯定法106

（三）诱发好奇心106

（四）照话学话法107

（五）刺猬效应108

二、请教式提问：满足客户的虚荣心108

三、建议式提问：探求客户的真实反应110

四、询问式提问：激发客户的交流欲111

五、“圆圈”式提问：客户在选择中参与到沟通中113

六、“核心”式提问：打消客户的顾虑115

七、“开放”性提问：让客户表达自己的需要和观点117

八、提问有所忌讳，有些问题不可问119

（一）忌频繁提问120

（二）忌无礼质问120

（三）忌没情感的提问121

（四）忌不合时宜的提问121

第7章 这样介绍产品，客户果断就买了——产品解说124

一、有效的产品解说，用专业眼光解读产品124

（一）用专业、精练的语言说服客户124

（二）展现自信心，给予客户专业的解答125

二、让产品说话，卖产品就是卖“效果”126

（一）多做产品使用示范126

（二）强调产品的独特性能128

（三）巧妙引导，带动客户亲身体验129

三、让客户感觉价值所在的产品解说129

（一）对比法130

（二）举例说明法131

（三）借助名人效应131

四、叫卖学问：用产品卖点激发客户购买欲望132

（一）好货也可以很便宜132

（二）让客户觉得“物有所值”134

（三）解说产品附加值，让客户觉得“物超所值”134

五、打好与客户的销售心理战135

（一）让客户说出拒绝的原因，一一应对136

（二）摸透客户心理，时刻为对方着想136

（三）找到客户群中的关键人物138

六、不要为了销售而销售，产品介绍应不偏不倚138

（一）实事求是，不要神化自己的产品139

（二）巧妙地提及产品的缺点140

（三）不要贬低对手，给予客观评价141

第8章 怎样说让客户爽到不想挂机——电话销售并不难144

一、电话销售别蛮干，6种开场白抓住客户的耳朵144

（一）请求帮忙法144

（二）第三者介绍法145

（三）牛群效应法145

（四）激起兴趣法146

（五）巧借“东风”法146

（六）老客户回访147

二、会打电话，让客户乐于与你沟通148

（一）语速轻快，充满活力149

（二）表达清晰，条理清楚150

（三）语气委婉，善解人意150

（四）音调自然，富于变化150

（五）设计好节奏，循序渐进150

（六）用语专业，给出“专家式”建议151

三、电话销售攻心术：客户怎么购买，你就怎么说151

（一）熟练使用专业术语152

（二）使用发音规范的普通话152

（三）永不消失的微笑153

（四）有理有节的礼貌用语153

（五）必要的恭维153

（六）真诚地提问154

（七）耐心地聆听154

（八）适当地关心155

（九）肯定简洁的语气156

（十）永远不要带口头语156

四、客户为什么拒绝接听你的电话156

（一）电话内容无法激起客户的兴趣157

（二）你的电话给客户带来了压力和麻烦158

（三）你的电话没有给客户带来切实利益158

（四）打电话的时间不对158

（五）你的电话毫无创意159

五、七个技巧让客户乐意接听你的电话159

（一）先取得客户的通话许可160

（二）巧妙运用登门槛策略160

（三）每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔161

（四）打电话前先给客户发一条短信162

（五）在合适的时间打电话162

（六）电话内容出乎客户的意料162

（七）退而求其次——发一条令人感动的短信162

六、当电话销售遭遇拒绝，该怎么办163

（一）不，那时我有事要做164

（二）我有个朋友也在从事这种服务164

（三）我没钱164

（四）我对你们的服务没兴趣165

（五）你这是在浪费我的时间165

（六）你就在电话里说吧165

（七）我不需要165

第9章 巧妙应对客户推托——销售都是从被拒绝开始的168

一、客户需要“考虑”？制造难题让他产生紧迫感168

（一）暗示客户不购买，他会有所损失168

（二）客户的利益会受到威胁169

（三）让客户知道你在为他着想170

二、想去别家看看？陈述卖点让他留住脚步171

（一）赢在卖点，让客户看到产品优势171

（二）用舒心的服务留住客户的脚步172

三、客户只认牌子？用事实打消客户的错误想法173

（一）先试用，用质量打败客户的“牌子”心理173

（二）用客户的反馈消除客户的危机意识174

四、想先与家人商量？给点建议帮客户果断做决定175

（一）认同客户的顾虑，表达同理心175

（二）让客户认识到不与家人商量的好处175

（三）施加压力，加速客户的购买节奏177

五、客户以“没钱”做借口？大胆运用拒绝处理技巧178

（一）客户确实没钱178

（二）客户的推托之辞178

六、客户说“没兴趣”？先让客户看到利益，再寻谈话时机180

七、应对“随便看看”的拒绝？设法减轻客户心理压力182

第10章 正视客户异议——要“灭火”，切勿“点火”186

一、客户存在价格异议？十大技巧来解围186

（一）实话实说法187

（二）优势凸显法187

（三）利益共有法188

（四）预先设计法188

（五）自信商品法189

（六）收集证据法189

（七）以退为进法190

（八）迂回补偿法190

（九）借用外力法191

（十）先紧后松法191

二、客户异议也有真假之分，你会辨别吗191

（一）真异议192

（二）假异议193

（三）隐藏的异议194

三、面对异议：切勿不置可否和埋怨客户194

（一）错误1：不置可否195

（二）错误2：埋怨客户196

四、打好“太极拳”，客户异议即可迎刃而解197

（一）强化产品优势太极拳197

（二）有声有色解析产品太极拳198

（三）同理关心客户太极拳199

（四）借用内疚心理太极拳200

（五）面对价格异议太极拳201

（六）独辟蹊径太极拳202

五、面对异议：态度诚恳+不争辩+留面子203

（一）态度诚恳203

（二）切勿争辩204

（三）给客户留“面子”204

六、巧妙应对客户质量异议206

（一）强调产品之间的差别与优势206

（二）精确而具体地说明产品质量207

（三）着重强调客户的利益207

（四）强调产品的实用性208

第11章 破译身体密码——从身体语言中寻找沟通信息210

一、口头交流之外的信息沟通210

（一）表情语210

（二）手势语211

（三）肢体动作语212

二、得体的肢体语言打动客户213

（一）用热情的眼神感染客户213

（二）用得体的动作增加客户好感214

（三）用真诚的微笑打动客户215

三、把握身体语言的成交信号216

（一）表情成交信号217

（二）语言成交信号218

（三）行为成交信号218

四、身体语言调节沟通氛围219

（一）聆听语言219

（二）服饰语言220

五、解读客户肢体动作传递的信息221

（一）观察客户眼神的变化222

（二）面部表情反映客户心理223

（三）注意客户的手势动作223

（四）从不经意的小动作中捕捉有效信息224

第12章 因人而异——对不同的客户要用不同的“钩”226

一、面对优柔寡断的客户，牢牢把握主动权226

（一）巧妙引导，收回客户摇摆的心226

（二）找到客户为难的原因227

（三）善用问句促进客户购买229

二、耐心+热情，撬开冷若冰霜的客户的口229

（一）察言观色，寻找客户的关注点230

（二）正确选择交谈方式，打开对方话匣子231

（三）从始至终保持热情、诚恳的态度233

三、应对“挑刺儿”客户，进行反向推销233

（一）关注成交实质，弱化琐碎问题234

（二）找出客户“挑刺儿”的真正原因235

（三）理解客户的“挑刺儿”，与客户站在同一阵线236

四、面对脾气火暴的客户，稳住情绪缓和气氛237

（一）保持冷静，先听后说237

（二）保持耐心，不可自乱阵脚238

（三）主动道歉，平息客户怒火239

第13章 成交才是销售根本——巧妙促成最终交易242

一、客户发出哪种信号表明签单有望242

（一）客户表情中隐藏的成交信号242

（二）客户语言中表达出的成交信号244

（三）客户行为中流露出的成交信号245

二、直接成交法：帮客户做出购买决定246

三、选择成交法：帮客户做出购买选择248

（一）运用选择成交法的注意事项248

（二）运用选择成交法的优点249

四、欲擒故纵法：先冷淡对方再激起对方兴趣249

（一）限定思考时间，吊足客户胃口250

（二）虚张声势，制造抢购气氛252

（三）适当刺激客户，占据心理优势252

五、利益引导法：直接从利益入手253

（一）价格上存在异议253

（二）对产品质量存在异议255

六、保证成交法：给予客户承诺256