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第一章 销售——勇敢者的职业3

乔·吉拉德的财富人生3

无畏贬低，始终坚信“我能行”5

态度决定业绩8

设立明晰的销售目标11

培养以过程为导向的销售理念13

创造更多的销售时间15

第二章 顾问式销售三步曲21

顾问式销售的优势21

第一步，重新考虑销售过程23

第二步，设计销售提示问题25

第三步，让产品作为解决方案的保证27

第三章 推销商品要先推销自己——销售礼仪31

塑造良好的销售形象31

举止优雅，充满自信34

交换名片，有礼有节37

为“不同的”客户做“不同的”准备39

尊重客户的个性42

第四章 体态语沟通很重要——行为判断49

了解体态语，增强销售力49

影响成交的八类体态语51

体态语沟通的五种途径57

解读客户的“交通信号灯”61

如何对“交通信号”做出反应63

第五章 语言是销售成功的“利器”——口才特训69

好口才，靠训练69

让语言与产品相匹配72

把握好说话的节奏74

语调要自信76

重音，加强陈述的关键点79

冷场时的应急处理80

第六章 说服客户的金钥匙——约见决策者85

快速确定决策者85

巧妙寒暄，博得好感89

提高约见几率，增加销售业绩91

精心准备，说好开场白95

确保成功约见六步曲99

建立友好的客户关系102

第七章 探查客户的期望值——需求挖掘107

持续跟踪，培养需求107

找出客户需求的基本点110

个性销售，方案定制114

在服务中挖掘客户的新需求117

发掘提问的力量119

第八章 将反对意见转化为独特卖点——化解异议125

做好应对异议的准备125

积极应对客户异议的重要性127

异议最好推迟到销售陈述后解决129

明确判定客户的真实异议131

针对客户异议的重要性提出问题133

消除价格异议的五个步骤135

避开价格异议的误区138

第九章 积极争取业绩——应对拒绝143

充分利用客户拒绝的重要价值143

与“拒绝”作顽强的斗争146

无畏拒绝，持续跟进150

客户缺乏信任的拒绝处理152

用“拒绝”鞭策自己前行155

第十章 富有成效的销售陈述——成交关键161

选择最有效的销售陈述方式161

明确客户的身份163

会晤准备165

做好成交前的铺垫工作167

正式陈述，完善销售过程170

什么是优秀的销售陈述173

领会成交的真谛177

自信是影响成交的关键180

第十一章 迈向销售巅峰——赢得客户忠诚187

争取新客户推荐187

获得大客户的关注189

服务带来忠诚193

变投诉为拥护195

用情商赢得高业绩198

对成功要有“预见性”201

附录：有效提问120例204

参考书目213