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一 推销员的基本功——武功之奇在于招 推销之精在于巧1

1．推销——高尚的职业1

前言1

2．推销员必备的才能3

3．推销员的荣誉5

4．创造需要6

5．从懂得TPO开始7

6．骏马要有好鞍配9

2．OP的精神10

7．规划蓝图，量力推销11

8．首次出征要领13

9．名片是推销员的化身15

五 推销员启发自己的成功之道——一路摸黑摸到底，只因没人教他好道理17

1．迷人的个性17

10．一张嘴巴，两个耳朵17

11．初访不应该成交18

12．不再联系是笨蛋21

13．脚勤与手勤23

14．口勤24

15．感情投资26

16．强者当是强中手28

17．成功的竞争者29

18．商谈内功的关键在于忠告31

19．抓住订货的机会是一切的一切33

20．推销员守则36

二 推销员获取生意信息的良策——竖起顺风耳，睁开千里眼39

1．织起信息网39

2．谁最容易纳入信息网42

3．从红白喜事中巧获信息43

4．医院里的信息45

5．来者不拒与跟踪追击47

6．愈忙碌的人信息愈多49

7．单枪匹马可获得独家信息51

8．了解对方的信息领域52

9．掌握对方的信息背景54

10．将女性纳入信息网56

11．从身边的人开始59

12．来自小孩的信息61

13．同学发出的信息62

14．电话的妙用65

15．整理物信息66

16．机密与保密68

17．健全的信息网69

18．抛弃失效和有害的信息71

19．名教练与信息领袖74

1．最好的伙伴是潜在顾客77

三 推销员扩大销售战果的实战知识——一样的米面，各人的手段77

2．问候和邀请信80

3．祝贺和答谢信82

4．推销信中有新招83

5．优秀的接近艺术85

6．克服访问恐惧症87

7．洞悉顾客购买动机89

8．看穿顾客的心理91

9．商品表演95

10．针锋相对96

11．不要忽视顾客态度的变化98

12．缔结合同的技巧100

13．巧妙运用合同书、订货单促成交易102

14．谈妥的生意有时也会变103

15．收款的技术105

16．防止抱怨与处理抱怨107

17．给经营者以强有力的指导110

18．甩掉不良顾客111

19．报告书的格式115

20．报告书不是小说115

四 推销员招徕顾客的要诀——你有你的关门计，我有我的跳墙法118

1．开拓顾客群118

7．情绪稳定的客人120

2．写信最容易交朋友120

3．培育稳定客户的要诀122

4．顽固的客人124

5．高高在上的客人126

6．迟疑不决的客人128

8．天气型的客人131

9．不想会面的客人133

10．感情容易被伤害的客人135

11．啰啰嗦嗦的客人137

13．默默寡言的客人141

14．怕生的客人145

15．半桶水响叮■的客人145

16．情绪不稳定的客人146

17．撒谎的客人148

19．管理顾客的要诀152

20．取悦于顾客154

18．难以应付的客人156

3．打破僵化法162

4．消除挫折法164

5．消除沉闷法168

6．改变自我法168

7．读书法170

8．使自己变得更好172

9．影响他人帮助你成功174

10．付出愈多收获愈大177

11．自信心179

12．进取心181

13．想象力183

14．充满热忱185

15．自制力188

12．爱穷根究底的客人189

16．切莫变成工作狂190

17．如何在一个好好先生手下过日子193

18．怎样和霸道的上司共事195

19．你随时会碰上成功198

20．重新开始200

译者附录：日本各大商社社员信条204

后记211