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目录1

第一章 现代商务谈判导论1

第一节 商务谈判的内涵及特征6

第二节 商务谈判的种类12

第三节 商务谈判的基本形态及原则19

第四节 商务谈判的评价标准25

第五节 商务谈判的结构33

第六节 谈判人员的素养37

第二章 谈判学理论简介50

第一节 谈判学研究的规模和方向52

第二节 谈判学研究的方法54

第三节 西方主要谈判理论57

第四节 其他理论在谈判中的应用93

第三章 现代商务谈判的组织与管理105

第一节 商务谈判班子的组织106

第二节 谈判环境因素的调研与分析110

第三节 对谈判对手的调研与分析113

第四节 谈判计划的制定120

第五节 谈判现场的布置与安排125

第六节 谈判活动的管理126

第四章 现代商务谈判的基本过程134

第一节 开局——建立良好的谈判气氛139

第二节 摸底——在谈判中了解对方148

第三节 报价——盈亏的关键152

第四节 磋商——价格谈判155

第五节 让步——讨价还价158

第六节 成交——谈判成功的关键170

第五章 现代商务谈判进程的驾驭184

第一节 主谈人在驾驭谈判进程中的作用187

第二节 谈判各阶段的驾驭189

第三节 合同签字过程的驾驭194

第四节 突破谈判僵局197

第六章 现代商务谈判主要技巧206

第一节 思维艺术208

第二节 倾听技巧214

第三节 叙述技巧218

第四节 提问技巧222

第五节 答复技巧226

第六节 观察技巧229

第七节 “辨”的技巧236

第八节 说服技巧238

第七章 现代商务谈判常用策略249

第一节 商务谈判策略概述252

第二节 初始接触与开局阶段策略254

第三节 报价阶段的策略257

第四节 磋商阶段的策略262

第五节 成交阶段的策略277

第八章 国际商务谈判实践289

第一节 货物买卖谈判290

第二节 技术贸易谈判296

第三节 劳务合作谈判303

第四节 “三资”企业谈判305

第五节 融资租赁业务谈判309

第六节 “三来一补”谈判312

第九章 商务谈判中的礼仪与禁忌320

第一节 礼仪和礼节321

第二节 谈判心理的禁忌336

第三节 各国日常交往的禁忌340

第十章 涉外商务谈判指南345

附录1：谈判基础知识测试题374

附录2：谈判能力自测题380

附录3：谈判行为自测题392