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目录1

●主编导语：提升管理的另一种选择1

●开场白1

案例一 不公正的待遇1

☆讨论题4

☆点评：思路就是出路5

☆相关链接7

案例二 美国贝尔公司的管理理念10

☆讨论题12

☆点评：何谓“深刻认同”？13

☆相关链接16

案例三 今天的看客，明天的买主18

☆讨论题20

☆点评：绝不做“势利眼”21

☆相关链接24

案例四 面对外行26

☆讨论题28

☆点评：顶住诱惑29

☆相关链接31

案例五 波音公司的灵活性33

☆讨论题35

☆点评：顾客导向37

☆相关链接39

案例六 反常的观光旅馆40

☆讨论题43

☆点评：寻找突破口44

☆相关链接46

案例七 录像机在中国47

☆讨论题49

☆点评：为技术而技术？50

☆相关链接52

案例八 在美国购物53

☆讨论题55

☆点评：“小人之心”56

☆相关链接58

案例九 岛上无人穿鞋60

☆讨论题62

☆ 点评：如果往深一层想63

☆相关链接66

案例十 洗手间里贴广告67

☆讨论题69

☆点评：警世之义70

☆相关链接72

☆附件：发掘营销问题检核表74

案例十一 消费者是可以说服的78

☆讨论题80

☆点评：顾客至上？82

☆相关链接84

案例十二 一家大公司主管的故事85

☆讨论题86

☆点评：顾客的“有限理性”88

☆相关链接90

案例十三 啤酒与天气91

☆讨论题93

☆点评：伪营销与假营销94

☆相关链接96

☆附件：顾客研究问题清单97

案例十四晚装租赁100

☆讨论题102

☆点评：参悟六大环节103

☆相关链接105

案例十五一杯咖啡五千日元107

☆讨论题109

☆点评：大声叫冤的“点子大王”110

☆相关链接111

案例十六妙不可言的对比销售112

☆讨论题114

☆点评：利用顾客的“心理弱点”115

☆相关链接118

案例十七咖啡店老板的“偷工减料”119

☆讨论题121

☆点评：速成之路122

☆相关链接125

☆附件：营销信息系统126

（Marketing Information System,MIS）126

案例十八免费借伞132

☆讨论题134

☆ 点评：顾客心中那根最敏感的弦135

☆相关链接137

案例十九购买的五种角色138

☆讨论题141

☆ 点评：良性循环的切入点142

☆相关链接144

案例二十没有人比妈妈更了解你？145

☆讨论题147

☆点评：搞得这么细有什么用？148

☆相关链接150

案例二十一编个动人的故事152

☆讨论题154

☆ 点评：向作家学习156

☆相关链接158

案例二十二 G的崛起161

☆讨论题164

☆点评：巨人并不神秘165

☆相关链接168

案例二十三在最艰难的领域中成功169

☆讨论题172

☆ 点评：推销失败的四大原因174

☆相关链接175

案例二十四汉斯的小铜牌177

☆讨论题179

☆点评：“天无绝人之路”180

☆相关链接182

案例二十五 超级销售员183

☆讨论题185

☆点评：无法成文的营销意识187

☆相关链接189

●结束语190

●讨论测验题192

●好书推荐193

●案例培训法实施方法及注意事项194

●案例分析评分表196

●“我有疑问，怎么办？”197

●如何免费获得大量增值信息199

●配套自助培训软件（SST）200