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第一篇 高技术企业营销战略总论1

第一章 高技术企业需要市场营销1

第一节 高技术的含义与特征1

第二节 高技术领域的界定4

第三节 市场营销基本理论13

第四节 高技术企业如何树立市场营销观念22

第五节 高技术企业市场营销的特殊性28

［案例1—1］民营高技术企业发展的启示36

第二章 高技术产业的运作41

第一节 中国高技术产业发展规划——“863”计划41

第二节 高技术产业发展的运行机制45

第三节 高技术产业发展的政府行为54

第四节 高技术产业开发区的战略布局69

第五节 高技术产业开发区的企业孵化器78

第六节 国外高技术产业发展战略要览83

第七节 世界高科技园区的发展95

［案例2—1］北京市高新技术产业发展战略102

第二篇 高技术企业营销战略规划111

第三章 高技术企业的市场分析111

第一节 高技术企业营销环境分析111

第二节 高技术客户购买行为分析123

第三节 高技术市场需求的特征133

［案例3—1］“野马”出笼139

第四章 高技术企业竞争对手分析143

第一节 识别竞争者143

第二节 评估竞争者146

第三节 窥探竞争者149

第四节 应对竞争者154

［案例4—1］柯达富士争雄162

第五章 高技术企业市场营销信息系统165

第一节 高技术市场营销信息系统的构成165

第二节 高技术市场营销信息的来源166

第三节 高技术市场营销信息的搜集168

第四节 高技术市场营销信息的处理与应用171

第五节 高技术市场商情预测175

［案例5—1］软件出版公司约会顾客180

第六章 高技术企业目标市场营销战略183

第一节 高技术企业的市场细分183

第二节 高技术企业的市场选择188

第三节 高技术企业的市场定位191

［案例6—1］本田畅游美国197

第七章 高技术企业的国际市场战略202

第一节 高技术企业的国际市场环境分析202

第二节 高技术企业的国际战略联盟215

第三节 国际营销磋商的程序229

第四节 高技术产品进入国际市场的方式232

第五节 高技术企业的国际市场策略238

［案例7—1］柯蒂斯进入欧洲市场的战略选择244

第三篇 高技术企业营销战略组合249

第八章 高技术企业产品决策249

第一节 高技术产品的整体概念分析249

第二节 高技术产品开发与市场需求263

第三节 高技术产品开发的原则与策略272

第四节 按照产品生命周期管理高技术产品287

［案例8—1］英特尔开发“奔腾”的芯292

第九章 高技术企业定价决策296

第一节 确定价格区间296

第二节 选择定价方法303

第三节 运用定价策略309

第四节 主动变价与反变价312

第五节 技术转让价格的制定317

［案例9—1］雅马哈的定价经典320

第十章 高技术企业分销决策322

第一节 高技术企业分销渠道的职能322

第二节 高技术企业分销渠道系统的发展323

第三节 高技术企业分销渠道的设计与管理328

［案例10—1］通用强化分销体系334

第十一章 高技术企业促销决策337

第一节 高技术产品促销的特殊性337

第二节 高技术企业广告促销决策348

第三节 高技术企业人员推销决策354

第四节 高技术企业销售促进决策359

第五节 高技术企业公共宣传决策368

［案例11—1］宝丽来促销大手笔371

第四篇 高技术企业营销管理实务377

第十二章 高技术企业市场营销组织的设置377

第一节 市场营销在高技术企业中的地位377

第二节 高技术企业市场营销部门的设置380

第三节 高技术企业营销部门与其他部门之间的关系382

［案例12—1］计算系统有限公司的营销组织391

第十三章 高技术企业销售代理实务397

第一节 高技术企业需要销售代理397

第二节 高技术企业销售代理的方式400

第三节 高技术企业销售代理的选择404

第四节 高技术企业销售代理合同条款414

［案例13—1］美国代理莫纳克426

第十四章 高技术买卖谈判实务429

第一节 商务谈判的基本原则429

第二节 商务谈判各阶段的策略433

第三节 技术买卖谈判的内容449

第四节 技术买卖谈判的技巧459

［案例14—1］中日双方农机设备买卖谈判462

参考文献468

后记472