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第一章 做足九个步骤，就可以拿起电话2

多角度收集客户的资料2

给重要的电话号码分类7

牢记对方的名字10

电话之前，资料先行13

电话沟通要有目标14

练习打电话时的声调17

掌握产品的介绍信息20

准备赢得一切22

拟好备忘录25

第二章 精彩开场白，让客户过耳不忘30

用NLP模式迅速增加亲和力30

提供价值是最好的吸引力法则33

用最简洁的话把情况介绍清楚38

找个“中介”搭建信任的“桥梁”40

设置有把握的开场白46

借借其他企业的东风49

第三章 首次连线，第一次就粘住新客户52

念错对方公司名号是件失礼的事52

被对方接纳是个循序渐进的过程54

说话要讲究火候和分寸56

从激活客户的兴趣点入手58

通过问题把握交谈节奏60

敲定下一次拜访的机会63

第四章 电话约访：给对方无法拒绝的理由68

富有创意的语言激发客户谈下去68

利用“台阶”取得通话的控制权72

约定拜访时间，争取说服机会75

打消客户推脱的理由79

会做点“局”，顺利约谈81

提出建设性方案85

难以拒绝的几句话87

第五章 产品介绍：推销的不是代码是功效92

让专业术语见鬼去吧92

销售的诱因：好处，好处，好处93

百试百灵的产品介绍：FAB原则97

永远把客户放在谈话靶心100

一流的产品销售卖的是“点”103

牢牢把握住价值进行解说106

给客户的选择不宜过多110

第六章 电话跟进与接听：把握好送上门的机会116

提升客户谈话的价值感受和体验116

客户沉默时，请别走开119

记住，不要偏离谈话重心121

发掘真实意图，巧妙作出回应124

没有解不开的心结127

绝不敷衍任何一个电话130

转接电话要问清联系方式133

第七章 学会报价，牢牢抓住成交的焦点138

行家面前，真水无香138

小聪明误人140

客户直接问价仍需保留余地143

双赢才能赢永久145

真正在意才会讨价还价147

让步不能一步到位151

客户嫌贵时打个价格差153

第八章 化解异议，电话线两端论英雄158

消除客户心中的疑云158

让“反对问题”成为卖点162

把竞争对手比下去165

让步是要有原则的166

让对方先开口亮牌169

如何应对模棱两可的情况172

适度松手是为了更好地拥有173

第九章 成交有术，拿下最难办的客户178

理性思考的客户应同意他们的观点178

对反复无常型客户应趁热打铁180

对吹毛求疵型客户应采取迂回战术183

对个性稳重的客户应小心谨慎184

对果断型的客户要善用诱导法186

对态度冷淡的客户要用情感去感化188

对挑剔的客户要用故事赢得认可191

第十章 服务至上，培养你的回头客196

承诺既出，驷马难追196

把老客户变成你的助理销售员198

该打售后跟踪电话时别糊弄201

回访是成本最低的新一轮销售204

产品出现问题，不要推脱责任207

补救的最佳时间是24小时208

商机藏于客户的投诉中211